Olá, sou o Márcio Canto e estamos aqui para mais uma reflexão!
Imagine você com aquela FERRARI vermelha, motor possante, um carro magnífico, que faz o inimaginável no quesito velocidade, mas você resolve então andar de FERRARI na areia?
Será que vai dar certo?
O problema de se ter uma ferramenta poderosa, que faz um excelente trabalho, mas não ter uma estratégia definida, é o mesmo que se tem com uma FERRARI andando na areia.
Ela vai jogar areia para todo lado e você não vai usufruir do que ela faz de melhor, que é andar em alto desempenho no asfalto.
Assim são as empresas que contratam ferramentas de automação, que tem um CRM, que investem em mídia paga por conta própria, mas não tem uma estratégia definida. Não definem uma PERSONA para a empresa, não desenham um funil eficiente para orientar a sua jornada de venda, não definem que setor entrega a quem os Leads; ESTÁ FADADA AO FRACASSO DO PROJETO.
Agora já fica mais fácil entender o que leva as empresas a falarem que os serviços de automação não funcionam, que inbound marketing não funciona, que foram enganadas?
Obvio, compraram uma Ferrari e foram andar no deserto…
Primeiramente, precisamos compreender que inbound marketing, tem um tempo de maturação, precisamos criar autoridade, precisamos demonstrar conhecimento, precisamos criar uma EXPERIÊNCIA de venda do produto com foco na DOR do cliente, focados em resolver seus problemas. Para só ai então, depois de toda uma estratégia de apresentação das dificuldades, levar o cliente a ver por sí só, que precisa da sua solução, mas isso demanda tempo, técnica e estratégia.
Para se fazer uma campanha, precisamos achar a PERSONA da campanha, o cliente ideal que vai servir de norte para que sua divulgação seja assertiva e ache pessoas semelhantes a sua persona e que possam ter os mesmos problemas que sua PERSONA tem. Assim sua campanha será bem sucedida.
Não basta achar o cliente ideal, precisamos entender as dores desse cliente, entender o que levou ele a ser atraído(a) para a sua campanha e saber em que fase ele se encontra, se sabe que tem um problema, se quer resolver este problema, se sabe resolver, se sabe que existe uma solução, e melhor, se sabe que você tem a solução para o problema.
Depois de identificado onde esse novo amigo entra no processo, é necessário uma ESTRATÉGIA que o leve durante essa jornada até a solução do problema.
Se não sabe identificar onde entra o novo futuro cliente, pode ser que perca tempo e dinheiro nutrindo alguém que já sabia que tinha um problema, ou que perca tempo do vendedor oferecendo uma coisa a quem nem sabia para que aquilo serve, ai entra novamente nossa comparação, tá andando de FERRARI na areia.
Para usar a ferramente de forma correta, precisamos traçar antes de mais nada uma estratégia, ai que entra o planejamento, não é a ESTRATÉGIA que tem que se adequar à ferramenta, e sim a ferramenta que tem que ser contratada de acordo com a estratégia traçada previamente.
Sera que tem empresas colocando a carroça na frente dos bois?
Tenho observado as pessoas reclamando que contrataram uma ferramenta de automação e que não obtém resultados, aí pergunto? Como essa ferramenta se enquadra na sua estratégia de MARKETING DIGITAL? A resposta é que ainda não tem uma estratégia definida e que está adequando as coisas a medida que a necessidade chega, SERÁ QUE VAI DAR CERTO?
Pode até ser que dê, mas o caminho vai ser ainda mais longo e trabalhoso, pois, se com uma estratégia definida, organizada, sabendo onde o lead entra na jogada e trabalhando certinho, demandamos de tempo e de imprevistos, imagina se não tivermos uma estratégia definida e sairmos atirando para todo lado.
Sugiro que antes de pensar em fazer uma transformação digital, em pensar em usar ferramentas de automação, de contratar ferramentas porque ouviu falar que são excelentes, pense estrategicamente como vai usar estas ferramentas e onde elas se encaixam, porque o caminho é longo. Perder tempo não está nos planos de quem quer atingir seu objetivo.
Mas, como traçar uma estratégia campeã?
Primeiramente sua empresa precisa ter um produto que resolva um problema, depois precisamos identificar a PERSONA. Aquele Lead AGORA vai precisar deste produto para resolver o problema que as vezes ainda nem sabe que tem. Definindo a PERSONA que provavelmente tem o problema que seu produto resolve, a segunda coisa é definir a estratégia de como essa pessoa será abordada e onde ela costuma frequentar. Imagine que venda “bíblias”, iria procurar seu cliente num bar ou na igreja? Claro que poderia achar uma pessoa que gosta de ler a bíblia em um bar e poderia até vender para essa pessoa, mas na igreja, suas chances seriam maiores, você não acha? Então, está certo de que definir onde está o seu público, é fundamental para o sucesso do seu projeto.
Definida a PERSONA, precisamos agora entender como ela pensa, o que ela faz, onde ela frequenta, que meios ela usa para comprar, se ela tem FIT (dinheiro) para comprar seu produto. Enfim, precisamos pesquisar seu cliente, para entender suas dores.
Agora já estamos iniciando um processo de TRANSFORMAÇÃO DIGITAL com uma ESTRATÉGIA DEFINIDA e precisamos ir mais além. Definir qual setor será responsável por levar essa PERSONA até o vendedor.
Antes era o vendedor que fazia o papel de explicar tudo e depois fazer a venda, hoje o responsável por fazer a apresentação da solução do problema é o MARKETING, seja digital, seja off-line, seja por e-mail, ou por whatsapp, independe. O que importa é que esteja traçada uma estratégia para que o seu futuro cliente seja encaminhado etapa por etapa até o vendedor, aprendendo ao meio do caminho, qual o problema seu produto vai resolver.
Desta forma, quando o setor de marketing entregar ao setor de venda uma persona que foi convertida em lead por efetuar alguma interação com sua empresa, seja em uma landing page, seja numa lista de transmissão do whatsapp, seja numa mensagem no chat de uma rede social, independente de onde aconteceu esse contato, o que vai importar é se sua equipe está preparada para receber esta pessoa e levá-la até o vendedor qualificada. Aí sim as chances de efetuarem a venda serão maiores e mais assertivas e eficientes.
Concluindo! Ter ferramentas possantes é fundamental, porém, ferramentas sem ESTRATÉGIA, não passam de FERRARI andando na areia, não tracionam, não evoluem, não estão dando toda a energia que poderiam dar, por andarem em um terreno errado.
Portanto, antes de sair comprando ferramentas, o ideal é traçar a estratégia e só ai, buscar a ferramenta que melhor irá te atender para que possa executar a estratégia definida.
Ferramenta sem ESTRATÉGIA é o mesmo que uma Ferrari na areia!
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Márcio Canto
CEO da Silício Publicidade
