Construindo uma MÁQUINA DE VENDAS PREVISÍVEL e ESCALÁVEL

Marketing Digital
Construindo uma MÁQUINA DE VENDAS PREVISÍVEL e ESCALÁVEL

O mundo do MARKETING DIGITAL mudou nestes tempos modernos. O MARKETING DIGITAL hoje está totalmente atrelado a VENDAS, a ponto de ser inserido no mesmo contexto dentro das categorias para os leitores digitais.

Isso não acontece por acaso, esse novo cenário nos leva a entender que marketing hoje complementa a venda, informando e se relacionando com o cliente, antes mesmo dele chegar ao vendedor. Por isso a importância se entender como levar o futuro cliente (LEAD) a caminhar pelas etapas do funil de vendas, de forma que possamos entender visualmente o processo.

Com foco neste cenário, temos de um vendedor mais informado sobre o cliente, sabendo suas dores e podendo entender quem é este “comprador” (LEAD). Com um bom trabalho executado pelo setor de marketing, o processo de conversão será facilitado para o vendedor ao atender o cliente e consequentemente a obter maiores resultados em VENDAS.

Pensando desta forma, desenvolver um FUNIL DE VENDAS PREVISÍVEL E ESCALÁVEL é “sine qua non” para o sucesso do projeto e execução de uma estratégia de MARKETING DIGITAL COM FOCO, EM VENDAS.

Para entender melhor o que é um funil de vendas, podemos ter em mente algumas definições:

Em 1898 Elias Elmo Lewis, cita pela primeira vez o modelo estrutural de vendas chamado de AIDA, onde o cliente passava por uma jornada de compra completa. Anos depois a indústria absorve esta metodologia e a utiliza na busca de seus clientes, originando assim o termo Pipeline Sales.

A Atenção
I Interesse
D Desejo
A Ação

A metodologia consiste na sistematização do processo comercial. Iniciando no momento em que o vendedor realiza o plano de prospecção e caminhando até a oportunidade percorrer todas as fases e chegar ao fechamento da venda. Ou seja, com ele você consegue estruturar o processo de vendas da sua empresa e ter um controle muito maior sobre o departamento comercial, dando direção a toda equipe, de forma que possam cumprir suas metas.

 

Esta metodologia está diretamente ligada à performance dos resultados comerciais, pois ela é a única no mundo que lhe dá previsibilidade nas vendas.

Segundo o e-book: Funil de VENDAS, dominando os indicadores para bater a meta todos os dias. Da empresa FUNIL DE VENDAS.

Na Silício Publicidade, entendemos que a metodologia realmente está diretamente ligada à performance nos resultados comerciais, pois ela é a única que lhe dá previsibilidade nas vendas.
No início do processo, depende da geração de LEADS, e quem faz a geração de LEADS é o MARKETING. Partindo desse princípio, para se montar um funil, dependemos da atuação efetiva do MARKETING, tanto na geração de LEADS, quanto na evolução do LEAD na jornada, no relacionamento com o LEAD e na obtenção de respostas, sendo assim chegamos a uma conclusão de extrema importância:

O FUNIL DE VENDAS TEM TUDO A VER COM MARKETING DIGITAL!

Ele fará uma ponte entre o LEAD e o vendedor, possibilitando uma integração entre os setores para que ambos ajudem o LEAD recém-chegado na sua jornada de compra!

Na visão da Silício Publicidade, substituímos o funil de vendas por um troféu de vendas, funil, leva o lead para baixo, já um troféu enaltece a vitória, quem leva o LEAD pelo caminho do troféu de vendas é o MARKETING e devido a isso, desenvolvemos duas FERRAMENTAS PODEROSAS para dar PREVISIBILIDADE e ESCALÁBILIDADE neste processo.

A primeira ferramenta é um troféu de vendas, onde entendemos em que fase o LEAD entra no processo, identificando sua necessidade e conhecimento sobre o problema. Concluindo então, que essa é a solução deste problema até que o LEAD conheça o produto oferecido e então possa solucionar sua DOR.

Neste troféu, baseado nas etapas de ATRAÇÃO, CONVERSÃO, RELACIONAMENTO, VENDAS, ANALISE E RETENÇÃO, iremos definir não só suas metas, mas as ferramentas utilizadas neste processo, para que possamos alcançar nosso objetivo final, VENDER MAIS.

A segunda é um modelo de vendas CANVAS, aonde iremos através de uma ferramenta física e FACILMENTE VISÍVEL, identificar o caminho percorrido pelo LEAD até que ele possa fazer sua compra e assim, prever através do percentual das taxas de conversão quantos LEADS precisamos no topo do troféu, para atingir a meta desejada.

Tendo em mente a importância sobre a total compreensão desse processo, da validação da passagem de cada etapa do caminho a ser percorrido, sobre quais ferramentas iremos usar, como iremos nos comunicar com o lead, sobre a forma de extrair dele seu conhecimento sobre sua DOR e do PRODUTO a ser oferecido, através de perguntas bem elaboradas, faremos uso de metodologias de alto desempenho.

A mais conhecida atualmente é a SPIN, e advinda, do best-seller SPIN SELLING do autor Neil Rackmam. Na metodologia SPIN, o S quer dizer Situação, P Problema, I Implicação ou Consequência e N Suprimento de Necessidade, já faz sentido para você?

Precisaremos saber o tempo máximo de estagnação das oportunidades no decorrer da jornada. Da mesma forma, os motivos de perda, no caso do LEAD não estar apto a seguir na jornada. Sendo assim, o método SPIN será um grande facilitador desse processo.

Com tudo isso devidamente alinhado, iremos obter as taxas de conversão e aplicá-las em cada etapa, até que possamos entender sobre os resultados x metas e então possamos saber quantos LEADS teremos que inserir neste sistema para que possamos atingir a meta desejada e assim criar uma MÁQUINA DE VENDAS PREVISÍVEL E ESCALÁVEL.

Concluindo, com o TROFÉU DE VENDAS atrelado ao MODELO CANVAS DE VENDAS, precisaremos também utilizar para a construção das etapas do troféu, a ferramenta que chamamos CRM. Termo em inglês, Customer Relationship Management, que pode ser traduzido para a língua portuguesa como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ele será utilizado para o controle do relacionamento com o LEAD.
São FERRAMENTAS PODEROSAS na construção da MÁQUINA DE VENDAS PREVISÍVEL E ESCALÁVEL.

A Silício Publicidade está lançando um Curso pela EUgência Digital Cursos, para que tenham os modelos do TROFÉU DE VENDAS e do MODELO DE VENDAS CANVAS contendo todas as etapas para a construção da MÁQUINA DE VENDAS PREVISÍVEL E ESCALÁVEL, faça sua pré-matrícula, clicando no banner abaixo.

 

Texto: Márcio Canto
CEO da Silício Publicidade

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