Processos nosso segundo pilar do Dashboard do Marketing
Consultoria em Marketing Digital e Vendas - MÁRCIO CANTO CONSULTORIA
PROCESSOS - SEGUNDO PILAR PARA A TRANSFORMAÇÃO DIGITAL
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DAY 2
PROCESSOS
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PROCESSOS são o nosso segundo pilar para a TRANSFORMAÇÃO DIGITAL.
Por que entender dos PROCESSOS vai ajudar no marketing?
Em 2017, cheguei do RD SUMMIT e iniciei minha jornada no marketing moderno.
Trouxe na bagagem muitas dúvidas, iniciamos o trabalho em 3 clientes de produtos, eram pequenas empresas, nenhum processo definido e isso foi o que mais me incomodou.
Gerar leads e não ter o complemento do processo me fez pensar o que iria fazer para demonstrar resultado para estes clientes.
Confesso que cheguei crú, mesmo tendo 10 anos de atuação em marketing, porque agora o jogo era outro, precisava entender as novas regras do jogo.
Foi ai que mergulhei em mim mesmo e busquei entender o que me travava, quais eram as crenças que me limitavam o crescimento, assim entendi que precisava estudar mais e aprender o que estava por trás desta cortina de fumaça.
Estudei Inbound marketing, estudei pré-venda, estudei venda, li os livros: SPIN SELLING, RECEITA PREVISÍVEL, THE SALES ACCELERATION FORMULA, TRACTION, AS ARMAS DA PERSUASÃO, O ESTILO DISNEY, ANTIFRÁGIL Coisas que se beneficiam com o caos e muitos outros, mas, não seria apenas lendo livros que eu iria conseguir entender deste novo marketing.
Parti em busca de conhecer o meu mercado, fui em vários grandes eventos de marketing e de vendas no Brasil. Busquei os palestrantes e fiquei amigo de cada um deles. Precisava entender o que cada um era melhor. Foi ai que iniciei a construção do MÉTODO DASHBOARD DO MARKETING.
Este método utiliza os processos de marketing e vendas para entender a jornada de compra do cliente.
O que é a JORNADA DE COMPRA?
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Aprendizado e descoberta
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Reconhecimento do problema
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Consideração da solução
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Decisão de compra
Por que entender a jornada de compra vai ajudar no desenho do processo?
Primeiro precisamos entender o troféu de marketing com foco em vendas. Este é o nosso primeiro passo para entender o marketing moderno.
Esse troféu, podemos comprar ao antigo funil de vendas. Aqui entendemos os passos que precisamos ter para que possamos desenhar os processos, porque com base neste entendimento iremos montar o canvas de marketing e também o próximo passo que é montar o troféu de marketing e o troféu de vendas.
O que é o canvas de marketing?
O canvas é o modelo que iremos nos basear para leva o lead etapa por etapa em nosso processo, com ele entenderemos o que precisamos fazer em cada etapa, que tipo de gatilhos iremos usar para passar o lead no processo, só passa quem der um SIM. Preciso buscar o SIM para que o lead percorra o processo, isso vai me dar mais qualificação dos leads.
No canvas iremos entender as taxas de conversão das etapas, isso vai nos ajudar a ter previsibilidade do processo. Além de entender os motivos de perda, também as metas de avanço para que possamos entender como escalar o processo e definir as metas.
Qual a importância de desenhar o troféu de vendas?
O troféu de vendas vai nortear a criação do pipeline do CRM, isso ajuda no entendimento da continuidade do lead no processo, trazendo novas métricas que irão ajudar na definição das KPIs necessárias para o desenvolvimento das melhorias do processo, além de montar o complemento das taxas de conversões para que possamos entender a previsibilidade do processo.
Aqui é o momento que entendemos como o lead chegou no setor de vendas, confirmamos as informações passadas por marketing, verificamos se não teve alteração no que foi dito e damos continuidade na jornada de compra do cliente até que ele se transforme em um comprador.
Este troféu vai modelar a construção do canvas de vendas que vai ajudar no desenvolvimento das etapas de passagem do lead pelo setor de vendas.
O que é um canvas de marketing?
O canvas de marketing é um documento que desenvolvemos para entender a jornada de compra do cliente. Nele iremos entender o tipo de lead que entra no processo de marketing, ele foi desenhado a partir do troféu de marketing.
Entre suas funções esá o entendimento dos gatilhos de passagens das etapas da jornada de compra do cliente, com base neste canvas iremos montar os fluxos de automação que irá extrair dos leads algumas respostas que precisamos entender para deixar o lead seguir no fluxo.
Aqui iremos usar o fluxo de automação com base no SPIN, para entender a SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO E NECESSIDADE do lead que passar no processo até que ele seja levado até o fim das etapas, gerando métricas e possibilitando a montagem do troféu de vendas onde iremos dar continuidade no processo com o lead qualificado por marketing, chamamos este lead que chega nutrido ao setor de vendas como MQL ( Lead Qualificado por Marketing).
Qual a importância de ter um CANVAS DE VENDAS?
Primeiro de tudo, precisamos dar continuidade no processo que começou em marketing, para que possamos extrair as métricas que irão resultar nas KPIs para melhorias e definições.
Aqui iremos nortear a criação d pipeline do CRM, isso ajuda a entender as ações necessárias que a equipe de vendas deve ter para levar o lead pela sua jornada de compra.
Entender cada etapa do processo e buscar ajustar os pontos falhos, vai melhorar o seu processo de vendas.
Com o processo finalizado e o lead qualificado como um MQL por marketing agora um comprador o processo continua, segundo o troféu de vendas com foco em marketing, este lead agora entra em uma área de pós-venda e retorna ao relacionamento para que possa novamente ser impactado por marketing para manutenção deste contato na base.
Fluxo de Automação
Depois de entender o processo, fazer o que precisa ser feito, iremos usar o fluxo de automação para levar o lead etapa por etapa até que ele chegue ao setor de vendas.
Esse caminho que o lead percorre, podemos chamar de processos.
Aqui iremos usar os gatilhos de passagem do lead, para que possamos identificar a real situação do lead, entendendo quais os seus problemas, em seguida mostrando que é necessário resolver este problema, implicando cada vez mais que a necessidade de resolver é latente.
Com estes passos descrevemos o uso da metodologia SPIN SELLING para levar o lead pela automação de marketing, usando o fluxo de automação para nutrir o lead ao longo do processo.
Agora que entendermos o que deve ser feito, iremos partir para entender as estratégias que iremos usar para atingir o objetivo final que sempre foi, vender um produto para um interessado que entrou no processo.
Porém não acaba na venda, precisamos ter em mente a retenção, que para algumas empresas é fundamental para a sua sobrevivência, manter o lead pagando, ou comprando novamente.
A retenção também serve para fazermos um pós-venda e identificarmos melhorias no processo.
Vamos então para o próximo passo, vamos entender sobre as estratégias?
Concluindo sobre os PROCESSOS NO MARKETING DIGITAL.
Agora que entendemos mais sobre os processos de marketing e vendas, podemos entender como o lead se comporta na passagem das etapas da jornada de cmpra, isso vai fazer com que tenhamos métricas que podem nos orientar na melhoria e tomada de decisão com base em dados reais da passagem do prospect pelo processo de marketing e vendas.
Agora entendemos como o processo de marketing entrega no processo de vendas um MQL e o setor de vendas gera métrica para que o setor administrativo tome decisões.
Grande abraço, sucesso.De posse destes números poderá traçar as metas com precisão possibilitando assim que a equipe tenha uma melhor performance.
Estes números podem trazer a previsibilidade do processo. Bem como poderá escalar o processo entendendo as metas de avanço dos canvas.
Márcio Canto.
