Inbound Marketing

Podemos entender o inbound marketing como o marketing de atração, onde usamos conteúdos para gerar novas oportunidades que chegam atraídas por se identificarem com o problema que iremos apresentar nos materiais que iremos disponibilizar distribuindo nas redes sociais, site, blog, por anúncios em mídia paga etc. Tendo em mente que neste modelo o foco está no problema do cliente, ao contrário do marketing tradicional que o foco estava no produto.

 

O que é Inbound marketing?

Podemos pensar que o inbound marketing ao contrário do outbound marketing que vai atrás dos clientes de forma interruptiva, utilizando o inbound iremos atrair os futuros clientes (leads) utilizando os conteúdos de qualidade e pensados para atrair as pessoas que tenham um interesse no que estamos falando por se identificarem com o problema que iremos levantar na construção deste conteúdo.

Estes conteúdos devem ter um objetivo claro, precisam ter o foco em chamar a atenção das pessoas e de preferência que as pessoas deixem seus dados em uma landing page para que possamos fazer uma conversão.

Neste modelo de inbound marketing os clientes é que buscam a empresa, atraídos pelos conteúdos.

Uma coisa importante neste tipo de conteúdo é que precisamos ter em mente que iremos educar as pessoas gerando assim uma AUTORIDADE para quem está produzindo o conteúdo com o objetivo de demonstrar que a pessoa, ou empresa que está publicando este conteúdo é um especialista na área que este conteúdo está sendo distribuído.

Os tipos de conteúdos podem variar de acordo com o objetivo que iremos ter para atrair os leads.

Quais são os tipos de conteúdos que podemos usar?

São eles:

• E-book

• Infográfico

• Post em redes sociais

• Matérias das redes sociais

• Matérias nos sites

• Matérias nos blogs

• Vídeos

• Webinars

• Lives

• Criativos de mídias pagas

• Outros

Por que usar o Inbound Marketing?

Primeiro de tudo, quando fazemos isso de forma orgânica, temos uma economia de investimento ao longo do tempo, além destes conteúdos manterem uma memória que podem gerar leads mesmo depois de muito tempo de exibição.

Ao contrário da mídia paga que não guarda memória, acabou o dinheiro o conteúdo sai do ar e deixa de gerar leads.

Temos de ter em mente que este modelo de atrair pessoas demanda tempo, isso porque o inbound marketing é utilizado para construir um conteúdo que se interliga com vários conteúdos para construir uma autoridade, para educar as pessoas, para engajar as pessoas no que você é especialista dentre outras coisas.

Quando pensamos em utilizar o inbound marketing como uma estratégia de aquisição de leads podemos entender que tudo que for feito pode ser mensurado e podemos gerar métricas para que possamos entender o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e futuramente podemos entender estes dados, analisando cada resultado para que possamos entender se temos um ROI (Retorno sobre o Investimento) positivo, ou, se podemos estar perdendo dinheiro investindo na construção destes conteúdos.

Mesmo que estes conteúdos não usem a mídia paga para serem distribuídos, temos um investimento de pessoas para produzir tudo que fazemos, assim como temos também o custo das horas trabalhadas para produzir tudo que iremos produzir.

A grande vantagem é poder mensurar estes custos, no caso de pagar para distribuir, iremos adicionar os custos com a mídia paga, mas, esta forma de pagamento vai ser para gerar mais visualização no conteúdo, não usar o conteúdo na mídia paga como uma campanha, por exemplo. A mídia paga servirá para levar este conteúdo para mais pessoas.

O Inbound Marketing é muito utilizado para empresas que buscam clientes com foco no conteúdo entregue.

Antes de mais nada, precisamos entender quem é o cliente ideal que aqui chamamos de persona.

Persona

Mas, para dar inicio a qualquer ação no marketing, precisamos definir a persona.

PERSONA: Uma pessoa fictícia que tem características, hábitos, metas e valores, desafios e necessidades, objeções, fontes de informações, dados demográficos, enfim, todas as características de uma pessoa real. Sendo que inserida no nicho que deseja atingir como seu futuro cliente.

Etapas do troféu de marketing com foco no Inbound Marketing

As etapas do troféu de marketing são:

• Atração

• Conversão

• Relacionamento

• Venda

• Analise

• Retenção

ATRAIR …

O que é atração de leads?

A atração é a primeira etapa do troféu de marketing, onde buscamos novas oportunidades para trazer os novos clientes para a nossa empresa.

Como iremos fazer esta atração?

Podemos fazer isso usando os conteúdos como forma de atração, já falei dos tipos de conteúdos, agora vou falar de como devemos produzir os conteúdos.

Aqui estou falando do 5W2W, já ouviu falar sobre isso?

Vamos lá, isso trata-se de um acrônimo onde temos:

W HAT? O QUE FAZER? OBJETIVO | META

W HY? POR QUE FAZER? MOTIVO | BENEFÍCIO

W HO? QUEM VAI FAZER? RESPONSÁVEL | EQUIPE

W HEN? QUANDO VAI SER FEITO? CRONOGRAMA | DATA

W HERE? ONDE SERÁ FEITO? LOCAL | DEPARTAMENTO

H OW? COMO FAZER? ATIVIDADES | PROCESSOS

H OW MUCH? QUANTO VAI CUSTAR? CUSTO | QUANTIDADE

Essas são as perguntas que devemos fazer quando construímos nossos conteúdos, respondendo todas estas perguntas ao fazer um conteúdo, teremos um objetivo claro e uma estratégia para a construção do conteúdo, tanto de atração(topo de troféu) quanto de nutrição(meio de troféu), oferta(fundo de troféu), ou,  pós-venda(Base do troféu).

Agora que entendemos a primeira etapa, a segunda é converter.

CONVERTER…

A conversão é o momento que o lead sede seus dados para que possamos colocar ele em uma ferramenta de automação de marketing e começar a entender a jornada de compra do lead.

Para que isso aconteça, geralmente levamos este lead que chegou atraído por um conteúdo para uma página que tem um formulário que conhecemos como landing page.

Quando o lead preenche esta landing page, começamos a etapa de nutrição deste lead, educando e buscando informações para que possamos entender o momento atual dele(a).

Depois desta conversão, precisamos criar um relacionamento com o lead, ai entramos na terceira etapa.

RELACIONAR…

O relacionamento com o lead deve ser focado e voltado para educação, onde podemos usar aqui uma estratégia de levar conhecienmento e trazer informações sobre o lead com foco no SPIN.

Sabe o que é o SPIN?

O SPIN é um acrônimo, onde buscamos entender a:

S ITUAÇÃO – QUAL O MOMENTO DO LEAD

P ROBLEMA – QUAL A DOR DO LEAD

I MPLICAÇÃO – COMO ACELERAR A DECISÃO DE COMPRA

N ECESSIDADE – O ENTENDIMENTO QUE PRECISA DA SUA SOLUÇÃO PARA RESOLVER A DOR

Aqui neste momento iremos nutrir os leads de informações e educar ao longo da jornada de compra para que possamos educar e entender mais sobre o lead.

Isso pode ser feito por e-mail e outros canais que precisamos usar para falar com o lead, fechando assim o gargalo de pessoas que não abrem e-mail.

Quais as etapas da jornada de compra do lead?

JORNADA DE COMPRA

APRENDIZADO E DESCOBERTA

Todo cliente que passa pelo seu processo tem uma jornada de compra que se inicia no aprendizado e descoberta.

Em todas as etapas da jornada de compra iremos ter em mente novamente a experiência do cliente.

Gerar conteúdos que eduquem, que gerem rapport, que abra o entendimento sobre alguma dificuldade atual e desbloqueie na pessoa uma abertura a aprender algo novo que pode ser a solução definitiva de uma dor.

Nem sempre as pessoas estão abertas a receberem conselhos e novas formas de enxergar que podem melhorar os seus processos.

Caímos ai em uma coisinha que chamamos de objeções.

RECONHECIMENTO DO PROBLEMA

Nem sempre é uma tarefa fácil assumir que estamos fazendo algo errado, ou que precisamos resolver alguma pendência que acreditávamos estar certa.

Talvez seja a maior dificuldade a de reconhecer algo que estamos fazendo errado convictos de que estamos certos.

CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO

Considerar resolver este problema, já será um passo de superação no processo,alinhar o que deve ser feito, para que traga melhorias no processo e que ajuste as coisas para buscar crescimento e acerto de expectativas e resultados efetivos no que se propõe a fazer

DECISÃO DE COMPRA

Após todo este trabalho de nutrição,  entendimento, a tendência é que o cliente tome uma decisão é que essa seja favorável a adquirir sua solução que resolve aquela dor que foi identificada, implicada, absorvida e finalmente teve o entendimento que necessita resolver caso contrário ficaria refém daquela dor e nunca vai conseguiria avançar no seu plano inicial.

Mas, não paramos por ai, entendemos que temos mais recursos para que possamos continuar ajudando nossos clientes, seja com um pós-venda, seja com uma nova venda ou melhoria do produto que vendemos.

AQUI NESTA ETAPA É INDICADO QUE TENHAMOS UMA FERRAMENTA DE AUTOMAÇÃO DE MARKETING PARA AJUDAR A AUTOMATIZAR OS PROCESSOS DE FORMA QUE POSSAMOS FALAR COM UM NÚMERO MAIOR DE PESSOAS, MAS COM O FOCO INDIVIDUALIZADO FALANDO PARA TODOS, MAS COMO SE ESTIVESSE FALANDO PARA APENAS UM.

O que é uma Ferramenta de automação?

Para entender  a força de uma ferramenta de automação, precisamos pensar em escala, quando o número de ações crescem, contar com uma ferramenta de automação, vai te ajudar a automatizar o atendimento dos leads que está gerando.

Além dela ser responsável por guardar as informações destes leads, mas, não para por ai, pode montar fluxos automáticos de nutrição dos leads que entram no seu processo.

Não se trata só de enviar e-mails, as, de criar uma forma, uma estratégia de ação, tanto para informação, criação de autoridade, mas também para levar o lead etapa por etapa falando individualmente, porém utilizando a pessoalidade nas mensagens.

A base de uma ferramenta destas é o e-mail, mas, pode fazer algumas etapas de acordo com a maturidade do lead no processo, porque ela se divide em atração, conversão, relacionamento e analise.

Claro que não basta ter a ferramenta, precisamos entender que teremos pontos cegos, que iremos precisar fechar alguns gargalos deixados pelo inbound, mas, falaremos sobre isso mais a frente.

VENDER…

Agora que o lead passou no processo de marketing, sendo nutrido e repassando informações, precisamos dar continuidade no processo de vendas.

No marketing moderno podemos usar aqui um SDR (pré-vendedor) ele será responsável por confirmar as informações coletadas pelo marketing e garantir que este lead agora é um MQL (lead qualificado por marketing). Esse é o lead que o vendedor vai colocar no pipeline do CRM para dar continuidade no atendimento e vender a solução do problema que ele assumiu ter durante a nutrição.

Aqui, cada empresa terá sua forma de montar o pipeline, isso vai depender de negócio para negócio, o importante é continuar gerando dados e métricas para que possamos entender melhor como resolver o problema do nosso lead para que ele se torne um comprador.

Chegam dois tipos de leads aqui no setor de vendas, aquele que nutrimos o MQL e o SAL que veio de um acordo de marketing e vendas onde esse passa sem nutrição por já saber o problema e querer comprar o produto, chamamos de levantada de mão.

ANALISAR…

Nesse momento, iremos verificar tudo que fizemos para buscar melhorias, tanto no conteúdo, no atendimento, buscar melhorar as taxas de conversão, seria o mesmo que otimizar o que foi feito com base na passagem do lead ao longo da jornada de compra para que possamos entender os motivos de perda, caso tenhamos perdido alguns leads, identificarmos o ciclo de compra, o tempo de estagnação nas etapas e quais ferramentas usamos, se podemos melhorar, se teve algum problema nos gatilhos de passagem, se recebemos as confirmações necessárias, enfim, passar o pente fino em busca de métricas relevantes que nos levem a melhorar o que estamos fazendo.

RETER…

A retenção é a base do nosso troféu, aqui iremos realizar o pós-venda, algumas empresas usam um Costomer Sucess para ajudar o cliente a implementar o que foi comprado, esse cargo também é conhecido pela sigla CS.

Aqui está o grande segredo principalmente para quem trabalha com vendas recorrentes, pois neste momento iremos medir o Lifetime Value (LTV).

Segundo o wikpédia:

Lifetime value (LTV) ou “Valor do tempo de vida do cliente” é uma métrica do marketing e vendas que estima a potencial receita e lucro futuros gerados por um cliente. Este cálculo leva em consideração o valor e recorrência de compras, incluindo aí produtos e serviços derivados (ou seja, acessórios e serviços complementares a um previamente adquirido).

Este indicador serve para que a empresa entenda o BREAK EVEN (Ponto de equilíbrio) onde iremos ter o equilíbrio do valor gasto com a aquisição do lead, CAC, (custode aquisição do cliente) e depois de comprovar o ROI (retorno sobre o investimento) começamos a ganhar dinheiro com o tempo de permanência deste cliente na base.

Quando isso acontece, conseguimos manter este cliente pagando ao logo do tempo e colocamos novos clientes da mesma forma, geramos um crescimento exponencial no negócio.

Repare que tudo isso começou com o INBOUND MARKETING, onde atraímos um interessado para que pudéssemos vender uma solução para um problema detectado em um conteúdo.

Finalizando, o inbound marketing tem muito mais segredos e coisas para serem ditas, mas se tiver essa noção de como devemos usar esse modelo para gerar novas oportunidades entenderá que isso vai ao longo do tempo gerar uma economia enorme na aquisição de novas oportunidades.

 

Espero que tenha ajudado.

Seja feliz, sucesso.

 

    Márcio Canto