Tudo que precisa saber sobre marketing e vendas.

Vamos te ajudar a desvendar os segredos do marketing moderno.

Primeiro precisamos entender os fundamentos.

Divido estes fundamentos com base nos elementos fundamentais.

ÁGUA | FOGO | AR | TERRA

PESSOAS (ELEMENTO ÁGUA)

O primeiro elemento que iremos falar é a água.

Neste elemento podemos entender do bem mais preciosos de uma empresa, pessoas.

Aqui entendemos que assim como a água, devemos buscar o equilíbrio.

Seja em qualquer superfície que derramarmos a água, ela sempre vai buscar o seu caminho e o equilíbrio.

Com este pensamento, entendemos que precisamos levar esse sentido para as pessoas envolvidas na implantação da transformação digital da empresa.

A primeira pessoa que precisa estar com o mindset alinhado é o gestor, ou CEO, ou responsável pelo projeto.

Digo isso porque o time espelha o comandante.

.Por que ter foco é importante?

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Porque é isso que vai te fazer ser forte quando cometer erros.

Acredite, vai cometer vários erros. Só tendo foco, vai entender que o erro faz parte do processo.

Muitas vezes os erros serão os responsáveis pelo seu sucesso.

Quem não testa não erra, mas, também não busca o acerto!

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Onde o coach entra nesta história?

Primeiro, precisa saber o que quer dizer “coach”, na tradução ao pé da letra poderíamos dizer que é o treinador.

Mas, vai além de te treinar, vai te ajudar a buscar dentro de sí, suas melhores habilidades para ajudar o time a chegar no lugar desejado.

Quando se tem um coach ajudando no desenvolvimento das pessoas, as coisas começam a fazer sentido.

Buscamos entender mais de nós mesmos e isso nos faz sermos mais fortes.

Entendemos o que nos limita e isso nos ajuda a eliminar todos os sabotadores que existem em nós mesmos.

Aqueles pensamentos: EU NÃO POSSO, EU NÃO CONSIGO, ISSO NÃO É PARA MIM. NÃO ACREDITO, E MUITAS OUTRAS DESCULPAS DESTE TIPO.

Porque quando ACREDITAMOS, FAZEMOS O MELHOR, QUEREMOS, TUDO FICA MAIS SUAVE!

Por que é importante dominar o elemento água?

Simplesmente porque o sucesso do seu projeto depende do comprometimento da sua equipe.

Você vai precisar enfrentar muitos desafios. Lidar com pessoas é uma tarefa árdua.

Muitas vezes as pessoas tendem a não enxergar mudanças como uma coisa boa.

Preferem manter-se na zona de conforto, fazendo o que já fazem, da mesma forma.

De nada adianta querer resultados diferentes, fazendo as mesmas coisas de sempre.

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Mas, como mudar a mentalidade das pessoas?

Como já disse antes, o exemplo tem de vir de cima para baixo, o engajamento da liderança é que vai espelhar o time e com isso as coisas podem começar a acontecer.

Uma das coisas mais importantes é que todos conheçam os objetivos da empresa e tenham o mesmo pensamento da filosofia da empresa.

Aqui não se trata de decorar a missão, mas sim, ter o pensamento da empresa, seja na forma de trabalhar, ou, na forma de buscar atingir os mesmos objetivos almejados pelos criadores da empresa.

Isso é uma tarefa difícil, engajar seu time é complicado, mas, não é impossível.

Como vai atingir esse objetivo?

Uma boa forma de fazer isso é seguindo o modelo Jack Welch, onde cada indivíduo da empresa independente do seu cargo, ou, função, pode opinar com ideias.

Assim as pessoas se sentirão parte da empresa e não apenas colaboradores.

Porém, Jack que era o CEO da GE, também tinha outros métodos, ao final de um ciclo, os 10% piores dentro de uma qualificação da empresa, eram dispensados para dar lugar a novos colaboradores, enquanto uma porcentagem, recebiam honras e prêmios por se destacarem.

Porém, isso não é um modelo matemático e lógico, cada empresa deve adotar a sua forma de engajar seus colaboradores, mas, uma coisa é certa, utilizando as técnicas modernas de desenvolvimento de pessoas no processo, a assertividade de ter uma equipe alinhada a visão, missão e valores da empresa pode fazer toda a diferença.

Prêmios, “gameficação”, meritocracia, são elementos que podem ser adotados para engajar os times.

Mas, uma coisa que tenho observado que está cada dia mais em evidência é a unificação dos setores de marketing e vendas, assuntos que falamos aqui.

Isso se deu devido ao fato do modelo de compra ter se modificado ao longo do tempo.

Seu cliente está a um dedo de distância do seu negócio, nas telinhas dos dispositivos móveis.

Por que atualmente o foco é no problema do cliente e não mais no produto?

O foco hoje deve estar em resolver os problemas dos clientes com uma solução, essa seria o seu produto.

A forma de comprar mudou e com isso estamos vivendo uma transformação na maneira das pessoas comprarem os produtos.

Devido a isso, as empresas que não tiverem uma presença online, estão fadadas a desaparecerem do mercado.

Os setores, antes separados, agora devem atuar em conjunto, onde marketing entrega em vendas um lead qualificado.

Para isso as empresas precisam ter um processo definido e bem desenhado para entenderem onde inicia um setor e onde o outro atua.

Na minha visão, marketing tem a responsabilidade de atrair, converter e educar (relacionar) com o cliente, enquanto vendas deve finalizar este atendimento gerando métricas e de posse das informações coletadas por marketing, encantar o cliente com uma experiência inesquecível.

Para que tudo isso faça sentido precisaremos dominar um novo elemento, o FOGO.

PROCESSOS (ELEMENTO FOGO)

O fogo é o responsável pelo movimento, pela ação, energia, aqui as coisas começam a ter mais sentido.

Ao iniciar um processo, a empresa tem de que ter em mente um troféu, onde estão definidas as etapas do processo.

Aqui iremos usar armas para entender como as coisas devem funcionar, iremos definir quem faz o que, quando, onde e porque.

No marketing moderno com o pensamento inbound, as coisas funcionam por atração.

Não por acaso, algumas pessoas definem o este modelo como um marketing de atração.

Aqui deixamos o modelo tradicional baseado em outbound, ou marketing de interrupção e partimos para o modelo atual, onde as pessoas entram no processo por algum tipo de interesse.

Quais são as etapas do troféu de marketing com foco em vendas?

Podemos entender as etapas da seguinte forma:

ATRAÇÃO,
CONVERSÃO,
RELACIONAMENTO,
VENDA,
ANALISE E
RETENÇÃO.

ATRAÇÃO:

O modelo clássico de atração, foi projetado para atrair as pessoas que tenham interesse em um assunto relevante e que possa gerar valor para quem se propõe a ler, ouvir, assistir ou baixar, isso chamamos de material rico.

Que pode ser um e-book, video, webinar, audiobook, podcast, planilha, texto, imagem, infográfico etc.

Desta forma o cliente vem até o inicio do troféu com interesse em algo que lhe parece interessante.

Mais para frente irei falar sobre os gargalos deixados pelo inbound.

E já te adianto que o outbound, não morreu.

Mas, seguindo nossa linha de raciocínio, após atrair, precisamos converter este novo interessado em uma página que ele deixe suas informações, a mais importante para usar uma ferramenta de automação por exemplo, seria o e-mail.

Assim que conseguimos que o lead, como é chamado assim que efetua uma conversão, ou seja preencheu seu e-mail e autorizou o cadastro em uma lista.

CONVERSÃO:

Ao fazer seu cadastro em uma página onde tenha um formulário e coloque seus dados, consideramos que o interessado se transforma em lead.

Lead é o seu futuro cliente que vai passar por um processo para que possamos identificar em que lugar este lead se encaixa no nosso processo.

Mas, tendo em mente que é ai que iniciamos o entendimento e educação dos leads, dai chamar de FOGO, pois aqui que teremos o movimento a energia.

Na etapa de conversão precisamos saber se este novo lead sabe alguma coisa, se nada sabe, se já sabe e quer comprar, se não sabe nem que tem um problema e precisa ser nutrido, aqui que iremos identificar qual a SITUAÇÃO atual deste lead.

Entender onde o lead entra no processo, vai te ajudar a ganhar tempo e ter mais assertividade no atendimento.

RELACIONAMENTO:

O relacionamento é uma das mais importantes etapas deste processo, digo isso porque é aqui que teremos de extrair dos leads qual a sua dor, para sabermos se temos uma solução para sanar esta dor.

Alguns leads, entram no processo sem mesmo entender que possuem uma dor específica, sabem que tem algo errado, mas ainda não se atentaram para aquele problema.

Nessa hora que precisamos ter habilidades para entender a forma que este novo lead que entrou no processo, deseja ser abordado. Alguns irão ler os e-mails, para estes usando uma ferramenta de automação, podemos coloca-los em um fluxo de automação e extrair deles as informações, enviando novos formulários que chamamos de landing Page. Contudo, teremos leads que não abrem e-mail´s, dai devemos tentar buscar alternativas e a isso chamamos de fechar os gargalos.

Precisamos ter em mente que gerar rapport é uma das primeiras coisas que devemos pensar ao criar um relacionamento com os novos leads.

Quando conseguimos gerar uma confiabilidade, podemos entender onde este novo lead entra no nosso processo, com isso temos também definido por qual canal podemos falar com este novo lead, isso é fechar os gargalos de quem não abre e-mail por exemplo.

O importante aqui e entender a SITUAÇÃO deste lead, se ele já quiser comprar o seu produto, de acordo com o SLA entre marketing e vendas, passamos esse lead para o vendedor.

Porém, se este lead ainda não está pronto para comprar, iremos nutrir este lead de informações passando ele por um canvas onde iremos identificar se este lead pode, ou não, passar pelas etapas de acordo com os gatilhos que iremos montar para que ele percorra as etapas.

Aqui entramos no CANVAS, que é mais um documento que desenvolvemos para passar o lead pelo nosso elemento fogo.

Aqui teremos:

Objetivo,
Validação,
Ferramentas,
Tempo de estagnação,
Motivos de perda,
Taxa de conversão e
Meta de avanço.

Quando finalmente conseguimos levar este lead ate o entendimento do problema que ele tem, que ele precisa resolver e sabe que temos uma solução, que se ele não resolver aquilo pode atrapalhar seu desenvolvimento, chegou a hora de passar este lead para o vendedor.

O setor de marketing passa para o setor de vendas um MQL, lead qualificado por marketing.

VENDA:

Agora o lead está nas mãos do vendedor, de posse de todas as informações coletadas no setor de marketing este vendedor vai iniciar um atendimento.

Uma das coisas mais importantes é a confirmação de tudo que foi coletado pelo setor de marketing para que a venda siga o fluxo que foi montado.

Ter um CRM vai ajudar a gerar as métricas do processo para que possa extrair as KPIs geradas com as métricas e busque melhorias.

Aqui entra o canvas de vendas e o troféu de vendas que irão nortear as colunas do pipeline do CRM para no fim fechar a venda.

O papel do vendedor agora mudou, não é o vendedor que é o responsável por educar o cliente, mas sim, o setor de marketing assumiu este papel.

Quando alinhamos o setor de marketing com o setor de vendas e deixamos claro o papel de cada um, deixamos de ter setores distintos para termos setores integrados com um único propósito.

Proporcionar a melhor experiência de compra possível para cada lead que percorra este processo.

O vendedor agora atua na parte final do processo e marketing é responsável pela atração, conversão, relacionamento e nutrição dos leads.

ANALISE:

Feito todo este trabalho com o lead, analisa vai trazer as informações necessárias para que possamos buscar melhorias e entender o que está acontecendo em cada etapa do processo.

Isso vai ajudar na tomada de decisões importantes para que possamos estar sempre melhorando o funcionamento do atendimento ao lead.

Lembre-se que ele não é um cliente ainda , mas sim, um comprador do seu produto.

Para que este lead que agora é um comprador se tornar realmente um cliente, iremos usar o nosso próximo item, a RETENSÃO.

RETENÇÃO:

Nesta etapa, podemos fazer um pós-venda, entendendo do comprador suas impressões do atendimento e do produto para buscar melhorias.

Também podemos levar este comprador para outro nível, oferecendo outros produtos, ou um upsell de produto adquirido.

Assim, de posse de todo este entendimento dominamos o nosso segundo elemento o FOGO.

ESTRATÉGIAS (ELEMENTO AR)

O elemento AR refere-se às estratégias, as mais básicas e características são inbound e outbound.

No inbound, iremos usar a atração para buscar um novo lead e depois iremos fazer todas as etapas descritas no elemento FOGO.

A palavra inbound foi introduzida como o marketing de atração, onde não temos uma interrupção ao nosso novo lead.

Ao contrário do que usávamos no marketing tradicional com foco nos 4 Ps (Preço, Promoção, Produto e Praça).

Tendo isto em mente o outbound é o marketing de interrupção que busca o lead e apresenta uma solução.

O outbound apesar de interromper o lead, podendo ser em uma mídia em massa, ou não, podendo ser por compra de listas, ou uso de softwares que trazem informações enriquecidas dos leads, onde podemos ter desde o e-mail, até os telefones de contato dos sócios de uma determinada empresa pesquisada de acordo com a sua área de interesse, também pode ter uma visão diferente da que tinha no marketing tradicional.

Além destas estratégias de atração e interrupção, precisamos ter em mente que tanto um, quanto o outro, tem seus gargalos e estes gargalos precisam ser fechados com outras formas de estratégias que irão suprir estas falhas.

Portanto, para dominar o elemento AR, precisamos ter em mente que temos de nos antecipar aos passos dos leads.

Para fazer tudo isso funcionar, precisamos entender que mesmo sem aparecerem as estratégias estão presentes e fazem toda a engrenagem funcionar de forma mais harmônica.

Para que tudo funcione, precisamos usar mais um elemento fundamental, este elemento é a TERRA, que será a forma de usar as ferramentas para auxiliar e em muitas vezes automatizar os processos.

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As estratégias são as partes pensantes dos processos, sem as estratégias as ações seriam desencontradas e sem resultados.

FERRAMENTAS (ELEMENTO TERRA)

Ao falar da terra, chegamos nas ferramentas, aqui iremos entender como usar as ferramentas de automação de marketing, falaremos dos fluxos de automação, como montar estes fluxos para vender um produto usando o SPIN, ou seja, entendendo a SITUAÇÃO, PROBLEMA, IMPLICAÇÃO E NECESSIDADE.

Iremos ter outras ferramentas que irão nos ajudar a automatizar e escalar os atendimentos, como o CRM, uma ferramenta utilizada para fazer o atendimento ao cliente, levando ele passo a passo até a abertura, como chamamos a venda concretizada por aqui.

Neste momento teremos finalizado o primeiro ciclo dominando os 4 elementos do marketing.

Ainda podemos usar outras ferramentas neste processo que serão inseridas de acordo com cada empresa e necessidade de cada uma delas.

Algumas precisarão de ferramentas mais complexas para gerenciamento, outras de controle, outras de prospecção outbound, mas, o importante é entender que com tudo montado e funcionando as ferramentas serão inseridas de acordo com a necessidade de cada projeto.

MÍDIAS PAGAS (TRÁFEGO PAGO) ELEMENTO OURO

Agora após dominar os elementos, chegamos ao 5º elemento, aqui iremos dominar as mídias pagas, facebook ADS, Google ADS, Linkedin ADS e outras.

Neste momento precisamos ter em mente que podemos pagar para acelerar o processo.

Uma das coisas mais importantes é entender que devemos dominar a GERAÇÃO, COLETA e ANALISE dos dados.

Para que tudo isso aconteça, teremos de nos familiarizarmos com as ferramentas, cada uma tem suas peculiaridades e aqui seu maior professor será a página de help das ferramentas, pois nela está o segredo para que possa dominar as mídias pagas.

Entender que pode colocar pixels no seu site para gerar públicos que visitaram ou se envolveram com seu site ou redes sociais, precisa criar vídeos, impulsionar estes vídeos para depois extrair as pessoas que visualizaram estes vídeos e montar públicos com estas pessoas.

Cada ferramenta vai er sua forma de gerar os públicos, para isso, vai ter de entende de cada uma delas.

Mas, quando conseguir dominar isso, vai ser o que vai fazer a diferença nos seus resultados.

Não vou explicar nesta matéria cada uma delas, mas desenvolvemos um curso para falar de tudo isso, se achar que isso faz sentido, iremos abrir as matrículas do curso e poderá aprender cada uma das coisas ditas aqui.

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