Transformação digital é um processo, seguido de estratégias, utilizando ferramentas poderosas para melhorar o desempenho, aumentar a capacidade de gerar novos clientes, com uso de metodologias que visam gerar resultados melhores. É uma mudança drástica na forma das empresas trabalharem, por conta do uso da tecnologia inserida no processo.

Já deve ter percebido que a tecnologia tomou conta da vida moderna. As mãos estão nos celulares, tabletes, computadores e os olhos dos seus futuros clientes na telinha de cada um destes equipamentos.

Quem vive nas grandes cidades, nas metrópoles, já fazem uso disso a muitos anos, mas, chegou até o campo, chegou nas pequenas cidades, chegou e vai ficar, a tecnologia dominou seu espaço e não tem mais volta.

Quem hoje não tem um celular com internet é excluído do meio onde vive, não participa dos grupos, das redes sociais, dos zap, zap, enfim, está fora da realidade atual.

Ai, te pergunto, ainda acha que seu cliente está no anúncio de jornal?

Não que o jornal seja excluído, mas, ele faz parte de uma estratégia maior. Uma estratégia que visa usar o jornal como caminho, não como ponto final.

Seu cliente, já entrou na internet, já pesquisou tudo que devia pesquisar, já sabe quase tudo do seu produto, caso seu produto faça sentido para ele. O que precisa fazer é deixar disponível para que ele o encontre, não corra atrás do seu cliente, o atraia para seu produto, essa é a lógica da transformação digital.

A transformação digital, inicia quando resolvemos criar um site. Mas, o site, não é o que vai mudar sua vida, não vai fazer sozinho que seu cliente te encontre, muito menos vai vender seu produto magicamente. Mas, vai sim, ajudar na elaboração da estratégia que vai levar o cliente para o seu produto, sedento de vontade de tê-lo.

Muito menos criar uma página nas redes sociais é o que vai te levar ao suce$$o, porque também as redes sociais e inclusive o facebook, ou instagram, ou twitter, ou linkedin, e outras, são apenas parte do processo de transformação digital.

Mas, são importantíssimos na elaboração da estratégia de vendas.

Mais do que nunca se pensa hoje no comportamento do cliente, precisamos entender de pessoas, precisamos entender seus hábitos, gostos, desejos, problemas, dificuldades, onde andam, com quem andam, o que leem, como compram, porque compram, de quem compram, onde compram, enfim, entender do comportamento humano, virou uma ciência, e quem detiver esta informação detalhada e assertiva, vai dominar o mercado.

Vou compartilhar um case de sucesso da Resultados Digitais para que entendam um pouco mais do que estou falando do setor imobiliário.

A Resultados Digitais, é uma empresa brasileira que desenvolve uma ferramenta de automação de marketing.

Mas o que isso pode impactar no meu negócio?

Simples, com uma ferramenta de automação de marketing, você vai poder utilizar as estratégias, executar o seu processo de forma organizada, e o melhor, como o nome já diz, vai automatizar tudo isso.

Mas a ferramenta de automação de marketing, não vai ser a salvadora da pátria, ela sem estratégia, processos definidos, sem pessoas capacitadas para usá-la, sem personas traçadas para as campanhas, não vai ajudar, pelo contrário, vai te confundir.

Mas, como assim, vou usar a tecnologia e vai me confundir, ao invés de esclarecer, não estou entendendo.

Te explico:

Para fazer uma transformação digital, primeiro precisa entender que precisa alinhar seu foco. Colocar seu mindset naquilo que deseja que aconteça.

Quando você compra uma passagem de avião para algum destino de férias, sua viagem começa ali. Pois, iniciará a fazer planos, vai buscar pontos turísticos, o que comer, onde dormir, o que fazer, enfim, seu sonho inicia ao comprar sua passagem.

A decisão de mudança e o foco no que quer para o futuro da sua empresa vai ser seu ticket, sua passagem de avião.

Digo isso porque precisará enfrentar desafios, modificar a forma que uma empresa trabalha é uma tarefa difícil, os primeiros sabotadores desta mudança são seus próprios colaboradores, que muitas das vezes, irão preferir continuar a fazer o que já vem fazendo, sendo certo, ou não, dia após dia vêem entrar menos clientes para comprarem seus produtos e ainda assim, acham que tá tudo certo.

Lembra que disse que precisava entender de pessoas, não só para vender, mas para trabalhar ao lado.

Buscar entender as pessoas e seus sonhos, desafios, é uma constante no processo de transformação digital.

Não ache que vai ser fácil, porque não existe fórmula mágica para que isso aconteça. É preciso sim, de muito empenho, trabalho, treinamento, capacitação e determinação para que isso aconteça de forma satisfatória.

Se você tem a sangue do empreendedorismo na veia, sabe quanto é difícil empreender no Brasil. Mas, com certeza já deve ter se deparado com a ENDEAVOR BRASIL, assista o vídeo e entenda o que o inbound marketing fez por esta organização que está presente em 25 países até o dia que foi feito este vídeo.

Mas, o que é inbound marketing?

Inbound é a forma de atrair novos clientes utilizando a tecnologia como ferramenta para atingir um número maior de pessoas interessadas em materiais que irão ajudá-las em alguma coisa, seja, um e-book, um vídeo, um infográfico, um webinar ou uma planilha, independente da forma de entrega, o que importa é levar o futuro cliente (LEAD) a uma Landing Page (Página com formulário que irá capturar o e-mail do seu futuro cliente), que irá converte-lo em lead.

Mas, o inbound, não é a única forma de fazer isso acontecer e nem mesmo é a solução dos seus problemas, é apenas mais um dente da engrenagem que vai fazer a sua máquina rodar.

Para aquelas pessoas que já fazem serviços digitais, sejam SEO, sejam Inbound, Sejam Tradicionais, precisam entender que para que isso tudo que já tem conhecimento dê certo, será necessário, processos, estratégias, ferramentas e muito trabalho.

As agências descobrem que para o site ser encontrado, precisa fazer SEO, (Search Engine Optimization), isso quer dizer, otimizar os sites para os buscadores, porque se o seu cliente não encontra seu site na internet, de nada adianta ter um site.

O SEO é importantíssimo no desenvolvimento da transformação digital, mas, não é a solução. Digo isso porque precisa de muitos outros elementos para ajudar na transformação digital, sendo que cada um acrescenta uma peça a este quebra cabeça.

Comprovar o ROI (Retorno Sobre o Investimento) para o cliente que contrata uma agência é uma tarefa árdua, porque os clientes nem sempre estarão preparados para receberem os leads gerados.

Dai a importância de criar processos que levem o lead, passo a passo, dentro da jornada de compra, para que seja nutrido de informações e assim, chegar ao setor de vendas qualificado, MQL, assim chamamos o lead, qualificado por marketing ao longo da jornada de compra.

As agências também precisam entender que precisam entender de vendas para ajudar no processo dos seus clientes, só assim, irão demonstrar que além de ajudarem as empresas a acharem seus novos clientes, podem ir além e educar seus clientes para que façam uma venda com processos, que gerem métricas que sejam mensuradas para que possam ser melhoradas ao longo da jornada de compra do cliente.

Assista esse vídeo da Agência Mestre, é um vídeo antigo, hoje a agência mestre tem mais de 100 clientes é uma agência Diamond da Resultados Digitais, mas, vai poder entender um pouco da dificuldade de uma agência quando não tem processos definidos para nutrir os leads e entregar os futuros clientes qualificados para o setor de vendas, ou para os seus contratantes.

Contratar uma agência é a solução?

Ai dizer que a solução está em contratar uma agência, nem concordo, nem descordo, apenas explico, que não é ainda a solução dos seus problemas, porque a segunda parte deste processo é exclusividade do contratante, pois, a agência poderá gerar a demanda, leads, porém, quem precisará executar a venda é o contratante, ou seja, se não tiver um processo definido e entender do riscado, de nada adiantará contratar a melhor agência inbound ou outbound do país.

Para que os vendedores possam fazer o processo de vendas em harmonia com o setor de marketing e fugir da velha dicotomia que o lead não chegou preparado e do outro lado o setor de marketing dizendo que vendas é que não sabe vender, para que isso tenha um fim, é preciso ter um processo de marketing eficiente, mas precisa ter um processo de vendas igualmente integrado a marketing e só assim vai conseguir efetuar a venda com mais assertividade.

Lembra que disse que a viagem inicia quando compramos a passagem?

A venda inicia na entrada do lead no processo, onde quem inicia este processo é o marketing.

Usar um CRM(ferramenta de atendimento ao cliente) é fundamental para ajudar o setor de vendas no processo.

Assista o vídeo da AGENDOR, que é uma ferramenta de CRM, que utilizou o RD Station para criar uma máquina de crescimento.

Mas, o CRM sozinho, não vai ser a solução definitiva para a sua transformação digital.

Mas, enfim o que vai ser definitivo nesta tal de transformação digital?

Se tem uma coisa que pode ajudar a transformação digital, essa coisa é a ESTRATÉGIA que irá usar para atingir seu objetivo.

Entender como usar o outbound, e quando usar o inbound, entendendo que poderá fazer as vendas internamente, utilizando inside sales, vai ser o ponto de partida para que inicie uma transformação digital de suce$$o.

Quando se tem o olhar de um processo de marketing e de vendas definido, sabe onde olhar os KPI´s (Indicadores chaves de performance) corretos para mensurar o seu crescimento e sua atuação neste processo, vai iniciar a construção de uma máquina de vendas previsível.

Digo previsível porque ao montar um processo estruturado de transformação digital com foco em todas as etapas e em todos os processos que irão levar o lead ao longo da jornada de compra, passando pelo marketing, sendo conduzido até o setor de vendas, entendendo as taxas de conversões e as metas de avanço desenhadas em um processo que chamamos de canvas, sabendo que este lead precisa ser nutrido por fluxos de automação que utilizarão a técnica de SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade) ao longo do fluxo para qualificar este lead, dará inicio a uma construção de um processo previsível.

Onde vai entender visualmente, onde o lead entra no processo, como ele deve chegar ao setor de marketing, utilizando inbound, outbound, inside sales, criando iscas, definindo a persona, buscando divulgar seu site com características SEO definidas, criando materiais ricos para atrair os leads, entendendo sua dor, seu problema, criando uma linha de condução com metas claras, time focado, gestor engajado, mindset focado no que está buscando, enfim, vai usar o seu blog, as redes sociais, para gerar autoridade e ai por quase último, seguindo uma regra 80×20, onde 80% do tempo vai educar o cliente e só nos últimos 20 % vai falar da sua solução, acredito que vai estar pronto para atingir seu crescimento.

Assista mais um vídeo que ajuda a entender mais um pouco de crescimento e de uso de estratégia.

Então, qual é a solução ideal?

Enfim, a solução para uma transformação digital está na construção de uma Máquina de vendas Previsível.

Com todo este pensamento em mente, desenvolvemos uma metodologia, onde iremos te ensinar a criar uma máquina de vendas previsível para sua empresa baseada nos pilares:

• Pessoas,

• Processos,

• Estratégias e

• Ferramentas.

Com esta metodologia vai entender como usar o coach a seu favor para crescimento pessoal, eliminando os sabotadores que existem no seu inconsciente.

Vai aprender como usar o troféu de marketing para entender onde os leads entram no processo, vai aprender a usar o canvas de marketing para levar o lead, etapa por etapa dentro do processo.

Vai aprender sobre o troféu de vendas e o canvas de vendas, para levar o lead até ele se transformar em cliente. Após a venda. Vai poder criar um fluxo de automação que irá conduzir o lead, educando, nutrindo e qualificando ao longo do processo, para entregar em vendas um MQL ( Lead qualificado por Marketing), poderá criar um painel visual onde vai estudar os KPI´s para ver onde pode melhorar seu processo, vai descobrir hacks para geração de leads, nas redes sociais, nos blogs, no site, nos materiais ricos e outras formas de geração de leads, através de listas, mas, listas que tenham personas definidas de acordo com o seu critério de atuação no mercado, poderá fazer prospecções com estas listas e gerar um grande número de oportunidades pára o crescimento da sua empresa.

Poderá a partir das taxas de conversão geradas ao longo do processo extraídas do canvas de marketing e de vendas, escalar suas vendas traçando metas mais arrojadas, mas com números previsíveis, enfim, a solução definitiva é usar tudo que existe de mais moderno na tecnologia para criar a sua Máquina de Vendas Previsível e fazer uma transformação digital na sua empresa e melhorar a vida das pessoas que trabalham ao seu lado e que irão te agradecer pelo resto das suas vidas por poderem passar por esta transformação digital e pessoal em suas carreiras.