Esse fim de semana, foi de busca de conhecimento.
Parabéns ao Harley Correia e equipe pelo evento top que proporcionaram para os cariocas e visitantes da cidade maravilhosa, mostrando que o Rio de Janeiro pode despontar na área de tecnologia, marketing e vendas como outras capitais que já estão evoluídas nestas áreas.
Vista deliciosa da cobertura do Prodigy Hotel Santos Dumont Airport Rio de Janeiro.
Minha história de ligação com os computadores começou quando tinha meus 12 anos, estudei em uma escola (CEM – Centro de Ensino Moderno) que na época pensava à frente do seu tempo e lançou um curso de computação, utilizando o famoso TK95, que na época era o computador do momento.
Não fique surpreso de não saber que computador é este, isso já se vão 35 anos, rs…
De lá, pra cá, a vida deu voltas como o mundo. Mas, nunca perdi a paixão pelos computadores, sempre tive um ao meu alcance.
Meu primeiro foi um Expert da gradiente, mal comparado seria o iMac de hoje, tinha entrada de cartuchos para jogos e o famoso datacorder.
Um gravador que emitia uns sons engraçados enquanto lia as fitas k7, bom, mas vamos deixar de falar de pré-história e vamos ao que interessa.
Depois de passar 20 anos como vendedor e empreendedor, resolvi há 10 anos atrás que ia trabalhar em um home office, daí iniciei minha jornada para realizar meu sonho.
Trabalhar em casa, sem precisar viajar para trabalhar, ter minha própria empresa de marketing; nasce então em setembro de 2007, a Silício Publicidade.
Trabalhei todos estes anos desenvolvendo sites, evoluindo nas minhas ideias e buscando meu sonho.
Em 2017 fui ao RD Summit e ali tudo mudou, tomei a pílula vermelha e descobri os bastidores do marketing digital.
Estudei Inbound, outbound e inside sales.
Descobri que precisava desenvolver as campanhas com foco na persona, entendi que havia um funil para levar o lead até o setor de vendas, que precisava atrair o lead com materiais ricos e depois converter um simples interessado, em lead, quando ele preenchia uma landing page com um formulário.
Isso sim realmente é o verdadeiro marketing digital, mas, não bastava só isso para mostrar resultado para os clientes. Mesmo sendo parceiro silver da Resultados Digitais e implantando o inbound marketing nas empresas, precisava de algo mais, foi nesse momento que comecei a estudar algumas mentes.
Primeiro entendi que precisava mudar a forma de me comunicar nas redes sociais, isso deu inicio quando entendi que precisava me relacionar com os leads gerados. Pior ainda foi quando percebi que toda a rede que havia construído ao longo de mais de 10 anos, com mais de 60000 pessoas nas redes sociais, eram apenas, meros coadjuvantes para impulsionamento de postagens, que poderiam sim, comprar alguma coisa dos meus clientes, mas, não tinham sido selecionados com uma técnica adequada, uma persona definida e muito menos foco em venda como se deve ter.
Foi ai que descobri o Talles Quinderé, um cara que é fera em dar aulas, saca bastante de facebook, montou o FB Class e hoje tem mais de 60000 alunos. Ensinando técnicas de facebook, chatbot e whatsapp para negócios de todos os tipos e tamanhos. Com o Tales aprendi que as imagens que usamos também tem que serem alinhadas aos nossos propósitos, que nada é por acaso, que existem estudos que comprovam para onde as pessoas direcionam seus olhares.
O Talles Quinderé é responsável pela mudança de layout das postagens com uso das imagens de alto impacto, além de extrair conhecimentos estratégicos na utilização do facebook para negócios.
Foi ai que a ficha caiu e mudei radicalmente a forma de me comunicar com as redes sociais.
Percebi também que precisava entender de processos para ajudar o lead a chegar em vendas, por “sorte” (intervenção divina), na volta de Florianópolis para o Rio, sentei ao lado de um cara muito legal, que por sinal veio a ser um dos meus heróis, Thiago Reis, esse cara sabe muito de vendas e é o rei dos hachs e entende de ferramentas, além de saber também sobre automação e processo, pegou tudo isso que hoje é novidade para muitos, no começo, viu as Start Ups que hoje são enormes, nascerem e conheceu os maiores CEOs e fundadores de empresas de sucesso atualmente, na encubadora. Inclusive a própria Resultados Digitais.
Estudando o Thiago, tive acesso ao canvas. Que depois seria um norteador na montagem da estratégia da máquina de vendas previsível.
Quando me deparei com a dificuldade em mostrar resultados para os meus clientes, entendi que precisava entender mais de vendas.
Ai então percebi que precisava mais ainda estudar processos, tanto de marketing, quanto de vendas. Me deparei com outro Super Homem o Theo Orosco, CEO da Exact sales, o cara que entende muito de Pré-vendas, sabe muito de outbound, mas tem uma visão clara que o inbound funciona em algum momento, mas, defende que precisamos usar o SPIN (Situação, Problema, Implicação e necessidade) como uma estrutura para modelar as perguntas que são fundamentais para ter a noção exata da condução de um atendimento com uso de um SDR no processo. Utilizando os gatilhos mentais e aplicando técnicas de persuasão para levar o lead ao longo do processo e então efetuar a venda.
O Theo Orosco é responsável pela implantação do SDR no processo de marketing e vendas da Máquina de Vendas Previsível.
Neste último fim de semana fomos ao evento Journey 2018 no Rio de Janeiro, lá vi uma palestra de um cara diferente, uma pessoa simples, mas com um conhecimento estratégico de atendimento ao cliente incomum, que já entrou para o nosso hall da fama e iremos estudá-lo para trazer mais conhecimento para nossa empresa, trata-se do Rodrigo Nascimento da Exact Sales.
Estudei também a Lucia Haracemiv da DNA de vendas, ela tem um foco na construção dos pilares para que possamos ter uma venda mais assertiva. Estes pilares da produtividade de vendas são: Pessoas, processos, gestão e tecnologia. Estudando a Lúcia aprendi e tomei uma decisão que iria virar meu posicionamento no mercado, deixamos de pensar como agência para pensar como consultoria.
Concordo plenamente com a Lúcia, ela é responsável pela nossa mudança de posicionamento para nos tornarmos consultores.
Na busca por desenvolvimento dos processos de marketing e de vendas, me deparei com outros heróis que não estão na imagem, mas que estão me ajudando a construir meu sonho. E outros que vem chegando ao longo da história e na busca de conhecimento.
Encontrei também um cara diferenciado, seu nome Natanael Oliveira, esse cara é especialista em montar funis de vendas para vender todos os dias, especialista em copys, sabe muito de persuasão e uso dos gatilhos mentais na produção das copys. Segue uma linha clássica do marketing de raiz, mas tem uma estrutura de montar campanhas e mentorear empresários para ensinar os processos de construção do funil para vender todos os dias.
Sua fórmula de entender os leads na entrada do processo originou uma parte do troféu de vendas, assim eu chamo o funil de vendas tradicional, porque acho que funil é uma imagem que leva o lead para baixo e como gosto de enaltecer nossos clientes, desenhei um funil com outro formato e agora temos um troféu de marketing e de vendas. Este troféu é o responsável por nortear nossas ações e desenvolver o nosso canvas e ajudar a montar as automações com foco na passagem do lead até chegar no setor de vendas qualificado e preparado para o vendedor executar a venda.
O Natanael Oliveira é um dos responsáveis pela elaboração da classificação dos leads no processo de marketing e vendas da máquina de vendas Previsível.
No decorrer deste processo de aprendizado busquei entender mais sobre o mundo das vendas, mas também busquei saber das estratégias de marketing, estudei o Aaron Ross e sua receita previsível. Entendi que para se montar um processo é preciso que seja replicável, previsível e escalável. Precisava pensar como equipe e desenvolver uma nova forma de aplicar um Hiper Crescimento nos processos da empresa para assim atingirmos nossas metas de acordo com as taxas de conversão das etapas percorridas pelos leads. Com este pensamento acreditamos que é possível termos um crescimento exponencial.
Segundo Aaron, temos dois modelos:
Modelo de vendas antigo (1.0)
- Todos os vendedores fazem a prospecção
- Filosofia de sempre fechar as vendas
- Mensuração de atividades (quantas ligações são feitas por dia)
- Técnicas de vendas manipuladoras
- Emails longos e cansativos
- Sistema de vendas anti-produtivo
Modelo de vendas atual (2.0)
- Uma equipe é dedicada para prospecção
- Procura de um fit entre empresa e cliente
- Mensuração de resultados (leads qualificados)
- Técnicas autênticas, integridade
- Emails curtos e simpáticos
- Sistema de vendas auxilia a produtividade
Já no livro Hiper Crescimento de Aaron temos 7 ingredientes para o hiper crescimento:
- É fundamental definir um nicho para crescer.
- Sucesso da noite para o dia não existe – você não vai ser descoberto magicamente. Você precisa de sistemas sustentáveis que criam um sistema previsível.
- O crescimento expõe suas fraquezas e causa mais problemas, até que você escale suas vendas.
- É difícil construir um grande negócio a partir do zero, mas é possível. Para isso é preciso dobrar as suas vendas.
- Crescimento irá levar mais tempo do que você imaginava. Tenha certeza que você pode lidar com a espera do tempo necessário.
- Seu pessoal está desengajado. Crie uma cultura de iniciativa dentro da sua empresa para engajar seus colaboradores.
- Funcionários aceitam a “realidade” e desistem. Vocês podem definir seu destino para fazer a diferença, não importa o que faça ou onde trabalhe.
Entender que para crescer é preciso que tenhamos processo e acompanhar estes processos melhorando as etapas e formatando cada uma delas adequadamente para a sua empresa, é primordial.
Gerar um clima de posse entre os colaboradores, onde eles sintam que são os donos do negócio e tenham participação nos resultados, elevará o nível de engajamento das pessoas.
Aí que descobrimos que para melhorar o processo, precisamos melhorar as pessoas, foi onde encontrei a Fabrícia Romberg, mind design, que trouxe a resposta para estes conflitos internos através do coach. Começamos então a aplicar o coaching em nossos clientes e hoje já podemos observar o engajamento se modificando, observamos que os clientes começaram a entender melhor suas forças e fraquezas e como melhorarem e amplificarem seus pontos fortes. O uso do coach nos colaboradores também tem sido fundamental para o crescimento da empresa.
A Fabrícia Romberg é responsável pela mudança de pensamento e reconhecimento do inconsciente para o consciente, pela ressignificação de crenças, melhoria das potencialidades e qualidades de cada envolvido no processo de transformação digital, processo de autoconhecimento que vem sendo desenvolvido em parceria com cada um dos nossos clientes.
Mas, como se despontar em um mercado cheio de líderes?
Descobrimos no livro “A estratégia do mar azul”, que devemos criar nosso próprio nicho, entendemos que para chegar em um lugar onde o mar ainda está azul, devemos criar nosso próprio nicho e assim podemos usufruir de todas as vantagens de chegar primeiro em um lugar onde vai estar cheio no futuro.
Outro livro que nos deu grande direção foi o SPIN SELLING, com as técnicas do SPIN, podemos criar automações com foco nas etapas como já me referi acima, mas o importante é estar alinhado também com a jornada de compra do cliente; ai entram as etapas da jornada de compra:
- Aprendizado e descoberta
- Reconhecimento do Problema
- Consideração da Solução
- Decisão de Compra
Estas etapas da jornada de compra, norteiam nossa forma de conduzir o lead ao longo da automação que leva o lead a percorrer as etapas do nosso canvas e define a forma de ação da máquina de vendas previsível e escalável.
Buscamos também conhecimento no livro “The Sales Acceleration Formula” de
A fórmula de aceleração de vendas é composta por quatro componentes:
1. A fórmula de contratação de vendas
2. A fórmula de treinamento de vendas
3. A fórmula de gerenciamento de vendas
4. A fórmula de geração de demanda
Este livro nos ajudou a entender como devemos motivar os vendedores, como podemos fazer as competições entre os vendedores e tornar a empresa mais rentável.
Com o livro “Marketing 4.0, do tradicional ao digital” e os antecessores, do mesmo autor, entendemos a evolução do marketing ao longo do tempo.
Definição do autor, Philip Kotler:
“O Marketing 4.0 trata da revolução digital. As empresas continuarão a fazer marketing tradicional, centrado na TV e na mídia impressa, mas o marketing digital (mídias sociais, mobile e internet) aumentará. As empresas precisam saber como misturar e conectar seu marketing tradicional e seu marketing digital”.
Com foco neste pensamento e concordância total, buscamos entender como isso impactaria nosso trabalho, buscar um posicionamento dentro desta transformação digital atual é fundamental para o crescimento das empresas.
Criar autoridade, estabelecer pontos de contato com o público alvo da empresa e relacionar-se com este púbico começam a fazer sentido para quem pensa em vender com foco no marketing 4.0.
Estes e muitos outros livros que lemos, durante nosso processo de aprendizado, nos trouxeram o conhecimento da mente de todos estes astros do marketing e de vendas do cenário mundial, bem como os pensadores sobre o comportamento humano como Dale Carnegie, Robert Cialdini, Dale Carnegie, Jo Owen e outros.
Dicas de Dale Carnegie:
- A única maneira de ganhar uma discussão é evitando-a.
- Respeite a opinião dos outros. Nunca diga “você está enganado”.
- Se está enganado reconheça o erro rapidamente.
- Comece de maneira amistosa.
- Consiga que a outra pessoa diga SIM, SIM imediatamente.
- Deixe os outros falarem durante boa parte da conversa.
- Deixe que a outra pessoa pense que a ideia é dela.
- Procure honestamente ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa.
- Seja receptivo a ideias e desejos da outra pessoa.
- Apele para os mais nobres motivos.
- Dramatize suas ideias.
- Lance um desafio.
Aí então, nos deparamos com outra empresa importante neste cenário, a Rock Content que tem no Vitor Peçanha um representante da nova geração de pensadores. Um cara muito inteligente que tem como foco estar se posicionado nos buscadores através de textos escritos com foco nas palavras chaves do produto, ou serviço das empresas, gerando conteúdo e brigando pelas palavras chaves. Vitor detém uma das palavras mais buscadas no mundo digital de hoje em dia, está na primeira colocação quando digitamos “Marketing Digital” nas pesquisas do google e de outros buscadores, brigando diretamente com outra gigante em conteúdo, a Resultados Digitais.
No evento Journey 2018, assisti uma palestra da IZABELA GUARINO PARTNER GROWTH MANAGER ROCK CONTENT, ajudou no conhecimento da formatação e elaboração das postagens, no uso do funil AIDA no desenvolvimento das postagens e entendimento do que devemos ter atenção com foco no cliente, demonstrou o ciclo de maturidade da proposição de valor, demonstrando como podemos gerar valor e entender o valor como um diferencial no conteúdo e a regra 78 x 12 que ainda vou estudar para poder entender melhor.
A Rock Content e o Vitor Peçanha foram os inspiradores da nossa mudança na hora de escrever os nossos textos e fazer matérias para ajudar no nosso posicionamento nos buscadores, estudando o Vitor, entendemos a importância dos textos no desenvolvimento de tudo que postamos.
As ferramentas também são parte muito importante no processo de construção de uma máquina de vendas previsível, tanto as ferramentas de automação de marketing, quanto as de relacionamento com o cliente, além de várias outras desenvolvidas para cada etapa do processo que aliadas montam uma poderosa ferramenta que ajuda na hora de atrair, converter, relacionar, vender, analisar e reter os clientes. Por sinal, são estas ai as etapas do nosso troféu de vendas.
Somos representantes da RD Station, SharpSpring e Dinamize, como ferramentas de automação, usamos o CRM da própria sharpSpring e também o pipedrive, foi ai que entrou no processo dos caras que respeito e agregam valor em tudo que fazem. O Eric Santos da Resultados Digitais e o Eduardo da SharpSpring Brasil, o primeiro, Eric, responsável pela minha mudança pessoal e profissional, CEO da RD e idealizador do RD Summit, evento que me trouxe a luz. O segundo um cara que abriu as portas e me atendeu como uma empresa grande, mesmo sabendo que ainda não sou tão grande assim, me ajudou e me ajuda para que possa ser certificado internacionalmente na implantação do onboard da ferramenta SharpSpring.
O Eric Santos foi o responsável pela nossa mudança de estratégia para o futuro da Silício Publicidade nos mostrando o mundo novo do inbound marketing que se descortinou em nossa frente..
O Eduardo da SharpSpring Brasil o responsável por traçarmos nosso futuro no desenvolvimento estratégico das automações de marketing dos nossos clientes.
Existem inúmeras ferramentas que podem ser agregadas aos processos que podem ajudar no desenvolvimento das estratégias de marketing digital e transformação digital das empresas, cada uma delas responsável por uma função dentro do processo. Ao longo da implantação deste processo iremos identificar quais as melhores ferramentas para colocarmos no desenvolvimento da transformação digital das empresas.
Bom, agora que entendeu um pouco do que dizemos sobre o reconhecimento dos nossos professores virtuais que se transformam em pessoas normais, onde podemos apertar a mão e falar como se fossem amigos, queria entender o que te trouxe até o fim desta matéria.
Este cenário é familiar para você?
- Sua empresa necessita de vender mais;
- O Setor de Vendas não tem um processo de vendas definido;
- O setor de vendas não usa um CRM;
- Sua equipe está desmotivada pelo pouco resultado obtido atualmente;
- Você não tem tempo para fazer o Marketing Digital da sua empresa;
- Tem dificuldade para captar novos clientes;
- Não tem presença efetiva nas redes sociais;
- Tem dificuldade para identificar seu público alvo ideal;
- Seu site não está gerando vendas;
- Pensa em fazer uma transformação digital, mas não sabe por onde começar;
- Precisa fazer uma automação de Marketing, mas, não possui conhecimento necessário;
- Não entende como funcionam as ferramentas de automação de marketing;
- Tem dúvidas sobre a real necessidade de implantação do marketing digital na empresa;
- Suas redes sociais estão desatualizadas e não estão gerando vendas;
- Não tem uma comunicação efetiva com seus clientes, via e-mail ou outra ferramenta dos meios digitais;
- Não entende onde se encaixam as peças no marketing digital;
- Não sabe o que é Inbound marketing, Outbound marketing, inside sales e outros termos do mundo digital;
Ou, se está buscando entender melhor sobre processos de marketing e vendas, temos duas opções para te ajudar.
Opção 1 – Consultoria estratégica em transformação digital com foco em vendas e no desenvolvimento de pessoas. Se isso faz sentido para você, clique no banner abaixo e vamos conversar para que entenda como podemos te ajudar.
Agora se já tem um processo de marketing e está encontrando dificuldade de fazer seu projeto funcionar, veja o que temos na segunda opção.
Opção 2 – Curso Máquina de Vendas Previsível.
Aqui vai poder entender como montar seus processos de marketing e vendas usando todo nosso conhecimento adquirido, ao longo destes 10 anos que atuamos nesta área.
Se tudo isso que viu até agora e gostaria apenas de continuar aprendendo, recomendo que entre no nosso site ou curta nossas páginas nas redes sociais.
Acreditamos que podemos ajudar a sua empresa a vender mais e ajudar no desenvolvimento das pessoas.
Baixe nosso e-book grátis sobre Marketing Digital com foco em vendas, onde as peças se encaixam.
Fomos neste último fim de semana a um evento no Rio de Janeiro desenvolvido pela Inside out, empresa do Harley Correia e lá, conhecemos vários de nossos heróis.
Quando buscamos nossos sonhos, nossos heróis, se tornam reais.
Texto: Márcio Canto – CEO da Silício Publicidade
