Para dar incio precisamos entender que a forma do consumidor comprar mudou.
atualmente as pessoas vivem conectadas e estar presente nas redes sociais, ter um site se tornou o mínimo para estar presente na internet.
Quando falamos em marketing digital com foco em vendas, estamos falando de entender de pessoas, ferramentas, estratégias, são apenas o meio com o qual buscamos atingir o desejo, ou a necessidade das pessoas que estão circulando pelas páginas da internet.
A primeira coisa que temos de ter em mente é proporcionar uma experiência inesquecível para os nossos clientes.
ENTENDENDO DE PESSOAS
Em todo processo teremos contatos pessoais, por mais que usemos atendimentos automatizados, fluxos de automação, chatbots, chats e outros artifícios digitais para atender e conversar com os leads.
O foco aqui está em resolver um problema, identificar uma dor e ter um produto, ou serviço que resolva essa dor.
ATRAIR
A atração se deve ao fato de expor um problema que cause uma identificação com a dor do lead.
Seja onde ele baixe um e-book, leia um artigo, reconheça sua autoridade, ou queira aprender algo que ensine e que agregue valor ao seu entendimento.
CONVERTER
A conversão é a forma de levar um interessado para uma área de total controle seu, onde poderá criar um relacionamento com este novo lead.
CONEXÃO
A conexão é a forma com que a pessoa abordada tem de entender que pode gerar um benefício com aquilo que vem falando.
RELACIONAMENTO
O relacionamento é a foram que dispõe para explicar e principalmente descobrir qual a dor que seu lead apresenta, de posse desta dor, tentar demonstrar que tem uma solução para aquela dor.
ETAPAS DO FUNIL
O que observamos acima são as etapas do funil clássico que irão nortear as ações iniciais do processo.
Porém, precisa de muito mais coisas para que possamos criar um relacionamento que gere impacto na experiência do cliente,
NUTRIÇÃO
A nutrição é o momento que usamos o SPIN e suas pergunta para extrair e alimentar as informações primordiais para descobrir o que podemos resolver de dor do nosso cliente.
SPIN
Situação: buscar a situação atual do cliente, vai nos ajudar a entender seus problemas, mas não bata apenas descobrir o problema, precisa investigar a causa deste problema para que possa, não dar um paliativo, mas achar uma solução efetiva.
Problema: quase nunca as pessoas ajudam, as vezes elas mesmas nem observam que tem um problema, mas, cabe a nós entender e extrair das pessoas suas dificuldades, seus anseios e suas necessidades em resolver algo que as limitam de atingir seus objetivos.
Implicação: De posse deste problema, precisamos demonstra que a não solução deste problema vai acarretar em problemas maiores e mais complexos a ponto de destruir tudo que foi construído até aquele momento.
Necessidade: Seu cliente deve entender a necessidade de ter sua solução para sanar aquela dor e resolver de vez algo que está paralisando esse processo.
JORNADA DE COMPRA
APRENDIZADO E DESCOBERTA
Todo cliente que passa pelo seu processo tem uma jornada de compra que se inicia no aprendizado e descoberta.
Em todas as etapas da jornada de compra iremos ter em mente novamente a experiência do cliente.
Gerar conteúdos que eduquem, que gerem rapport, que abra o entendimento sobre alguma dificuldade atual e desbloqueie na pessoa uma abertura a aprender algo novo que pode ser a solução definitiva de uma dor.
Nem sempre as pessoas estão abertas a receberem conselhos e novas formas de enxergar que podem melhorar os seus processos.
Caímos ai em uma coisinha que chamamos de objeções.
RECONHECIMENTO DO PROBLEMA
Nem sempre é uma tarefa fácil assumir que estamos fazendo algo errado, ou que precisamos resolver alguma pendência que acreditávamos estar certa.
Talvez seja a maior dificuldade a de reconhecer algo que estamos fazendo errado convictos de que estamos certos.
CONSIDERAÇÃO DA SOLUÇÃO
Considerar resolver este problema, já será um passo de superação no processo,alinhar o que deve ser feito, para que traga melhorias no processo e que ajuste as coisas para buscar crescimento e acerto de expectativas e resultados efetivos no que se propõe a fazer
DECISÃO DE COMPRA
Após todo este trabalho de nutrição, entendimento, a tendência é que o cliente tome uma decisão é que essa seja favorável a adquirir sua solução que resolve aquela dor que foi identificada, implicada, absorvida e finalmente teve o entendimento que necessita resolver caso contrário ficaria refém daquela dor e nunca vai conseguiria avançar no seu plano inicial.
Mas, não paramos por ai, entendemos que temos mais recursos para que possamos continuar ajudando nossos clientes, seja com um pós-venda, seja com uma nova venda ou melhoria do produto que vendemos.
RETENÇÃO
Esta é uma área que devemos nos ater com muita perícia, pois daqui iremos engajar o cliente a ponto deste virar um cliente recorrente, palavra que dá sentido ao marketing moderno.
Que atualmente, visa vendas recorrentes para nutrir a geração de receita e durabilidade da empresa.
Com foco em toda essa experiência podemos entender que podemos agir por duas formas específicas de ação estratégica.
Uma delas seria de de forma orgânica e a outra de forma paga.
ORGÂNICA
A forma orgânica tem como base a construção de conteúdos relevantes que podem ser infográficos, e-books, matérias etc.
Geralmente distribuídos nos sites, blogs e redes sociais, buscando chamar a atenção de pessoas que tenham interesse em assuntos relativos a do dos clientes.
No marketing moderno chamamos estes conteúdos de conteúdos de atração, utilizando uma estratégia chamada inbound. Uma forma de atrair pessoas interessadas pelo que estamos abordando no conteúdo, buscando chamar a atenção do leitor a ponto dele(a) quererem saber mais e efetuarem uma conversão, colocando nome , e-mail e as informações requeridas em uma landing page que será o gatilho de entrada destas pessoas interessadas em uma ferramenta de automação que irá conduzir este simples interessado(a) até que esteja nutrido de informações passando ela jornada de compra e sendo conduzido(a) como um MQL (led qualificado por marketing) até o setor de vendas.
No setor de vendas, o vendedor, de posse de todas as informações colhidas na nutrição, fará uma confirmação de tudo que foi dito e fará a demonstração do produto levando este lead até o fechamento da venda e abertura de um relacionamento duradouro recorrente, oferecendo um pós-venda ou um novo produto, podendo também oferecer um up sell do serviço contratado.
PAGA
Já na forma paga, o foco é distribuir estes conteúdos via anúncios, que também poderão ser de vários formatos, sendo o mais usado recentemente através de vídeos.
A vantagem de usar vídeos para fazer a mídia paga é que com a visualização dos vídeos, podemos criar públicos deq quem viu estes vídeos e assim criar novas campanhas para estas pessoas que já tiveram algum contato com o seu conteúdo, porém existem várias formas de criar públicos para fazer as campanhas, desde a instalação de um pixel no site e em páginas de direcionamento, até em páginas de obrigado para calcula as conversões.
Nas mídias pagas dependendo da plataforma poderá usar anúncios de textos de acordo com as palavras chave, chamadas de keywords, com isso de acordo com a pesquisa e a formatação das keywords, seu anuncio será encontrado.
Também não podemos esquecer dos meios tradicionais de mídias impressas e em massa.
O foco independente da forma adotada tem de ser criar uma conexão entre a empresa e visitante.
Ferramenta de automação
Para entender a força de uma ferramenta de automação, precisamos pensar em escala, quando o número de ações crescem, contar com uma ferramenta de automação, vai te ajudar a automatizar o atendimento dos leads que está gerando.
Além dela ser responsável por guardar as informações destes leads, mas, não para por ai, pode montar fluxos automáticos de nutrição dos leads que entram no seu processo.
Não se trata só de enviar e-mails, as, de criar uma forma, uma estratégia de ação, tanto para informação, criação de autoridade, mas também para levar o lead etapa por etapa falando individualmente, porém utilizando a pessoalidade nas mensagens.
A base de uma ferramenta destas é o e-mail, mas, pode fazer algumas etapas de acordo com a maturidade do lead no processo, porque ela se divide em atração, conversão, relacionamento e analise.
Claro que não basta ter a ferramenta, precisamos entender que teremos pontos cegos, que iremos precisar fechar alguns gargalos deixados pelo inbound, mas, falaremos sobre isso mais a frente.
Processos
Os processos aqui podemos entender como o caminho do lead, sua jornada de compra, com a definição dos processos, entendemos como o lead se comporta, descobrimos suas dores, entendemos suas dificuldades, buscamos entender suas necessidades.
Quando implantamos a visão do SPIN (Situação, Problema, Implicação e necessidade) podemos claramente saber se nossa solução resolve o problema que nosso lead tem.
Analisando este processo, entendemos nosso objetivo, quais ferramentas usarmos, o tempo que este lead leva no nossso processo, send o tempo total ou o de estagnação dentro de cada etapa, entendemos também a taxa de conversão e por fim podemos definir de acordo com a meta de avanço a forma de escalar ainda mais esse processo.
Sabendo que tudo isso vai nortear nossas ações, além de nos dar métricas que iremos identificar as melhores e transforma-las em KPIs para que possamos analisar tudo que aconteceu para tomar decisões e melhorar a forma de assar o lead ao longo do processo, fazendo as analises dos dados.
Troféu de marketing e de vendas e canvas de marketing e de vendas
O troféu é uma forma desenhada para explicar as etapas dos processos, neles temos um desenho para facilitar entendimento do que tem de ser feito.
Com a introdução da retenção no desenho do funil de marketing e de vendas, ligando essa área a uma área de relacionamento, temos o desenho de um troféu.
As etapas do troféu de marketing são:
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Atração
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Conversão
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Relacionamento
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Venda
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Analise
-
Retenção
Persona
Mas, para dar inicio a qualquer ação no marketing, precisamos definir a persona, uma pessoa fictícia que tem características, hábitos, metas e valores, desafios e necessidades, objeções, fontes de informações, dados demográficos, enfim, todas as características de uma pessoa real. Sendo que inserida no nicho que deseja atingir como seu futuro cliente.
Estratégias
Podemos destacar duas estratégias macros, uma inbound, outra outbound.
Inbound
É um modelo moderno onde buscamos atrair pessoas interessadas em algo que chame a atenção delas.
Desta forma criamos conteúdos que reflitam as dores das personas para que elas se identifiquem com estes problemas e queiram entender melhor sobre este assunto.
Quando conseguimos a atenção destes interessados, automaticamente despertamos o desejo de entender sobre o que falamos e neste momento que as levamos para uma área de conversão que pode ser uma landing page que aciona a ferramenta de automação, ou um chatbot que captura esta pessoa, ou até mesmo direto para o whatsapp, onde podemos criar um relacionamento com estes interessados e através do uso das perguntas do SPIN, consigamos extrair delas as informações para que possamos identificar como nossa solução pode ajuda-las.
Outbound
Já no formato outbound atuamos de forma interruptiva, buscamos as personas que queremos falar e entramos em contato com elas mesmo que elas não nos conheçam, mas claro que isso tem que ter uma estratégia. Para que façamos esse contato, é necessário que façamos uma pesquisa prévia, de forma que possamos entender dessas pessoas, geralmente as informações estão na internet. Podemos fazer buscas através de sites, pesquisando nas redes sociais, entendendo como essa pessoas se comportam, qual seu cargo, se ela é uma pessoa com poder de decisão. Uma das estratégias mais utilizadas é enviar um e-mail antes de tentar um contato cold call, porque isso vai fazer com que você quebre o gelo ao fazer uma chamada telefônica, por exemplo. Ao perguntar se a pessoa abriu o e-mail que você mandou, você já demonstra que já fez algum contato com essa pessoa e isso vai facilitar o primeiro contato. Essa é uma forma utilizada, de maneira onde tomamos o tempo da persona de assalto, sem que ela tenha sido atraída por algum interesse prévio.
Podemos descobrir estas pessoas de várias formas, fazendo pesquisas na internet, usando ferramentas de geolocalização ou que busquem pelos CNAE´s das empresas, identificando assim os decisores ou proprietários das empresas através do enriquecimento de dados fornecidos pelas empresas. Também podemos comprar listas de empresas que oferecem esses serviços, mas nem sempre temos 100% de assertividade ao comprar estas listas. Geralmente elas tem uma margem de acerto de 50 a 60%.
Podemos também utilizar as redes sociais onde o Linkedin por exemplo, tem uma ferramenta chamada Sales Navigator que amplia os filtros do básicos do Linkedin ao ponto de podermos saber as informações das conexões tais como, telefone, e-mail, cargo, localização, nome da empresa, site da empresa, se a empresa está contratando ou demitindo, número de funcionários da empresa, entre outras.
O importante é saber que a diferença fundamental entre as estratégias de Inbound e Outbound, é que no Inbound nos atraímos pessoas interessadas no nosso negócio e no Outbound nos vamos buscar pessoas que tenham fit com o nosso negócio.