Olá, estamos aqui para mais uma reflexão.
Em 2017, fui ao RD Summit.
Cheguei lá como parceiro da RD, mas não entendia nada de Inbound marketing. Fiz cursos de Inbound marketing e entendi que precisávamos criar material rico para atrair os leads.
Uau, que legal, agora tudo estava desvendado; vou finalmente decolar, ainda mais olhando aquele foguete subindo e uma frase marcante:
Pra cima porque foguete não tem freio!
Tudo perfeito para decolar e ser referência em Marketing digital. Vendo empresas que nada sabiam dizendo que cresceram expressivamente, que geraram tantos leads. Pensei, agora tá tudo alinhado, achei uma forma de fazer a diferença!
Mas realmente não sou assim.
Voltei e fui buscar desmistificar aquela empolgação inicial. Ao contrário do que me mandaram executar, coloquei um freio no processo de vendas, contrariando tudo que me disseram desde o primeiro contato.
Falavam que o importante era vender e o resto se arranjava com o tempo de experiência, meu amigo(a), na teoria é lindo, mas na prática as coisas funcionam de uma forma bem diferente.
Dos 3(três) clientes que coloquei na primeira semana de prospecção, dois deles abandonaram o projeto.
Por que esses clientes abandonaram um projeto tão arrojado, fui refletir?
Foi por incompetência da agência? Tenho convicção que não, não no desenvolvimento do processo, mas sim por incompetência da agência em colocar pessoas desqualificadas para assumirem o processo de TRANSFORMAÇÃO DIGITAL.
A culpa foi inteiramente minha, porque antes de fazer uma parceria com uma empresa, preciso entender desta empresa, saber se ela tem fit (DINHEIRO) para trabalhar Inbound. Esse processo demanda de um tempo de maturação, precisava entender se seu tomador de decisão estava comprometido com o processo, se ele entendia que ele demandaria tempo e que os resultados dependeriam mais dele e da equipe dele que do marketing digital que ele estava contratando.
Sabe por quê?
Porque o nome já diz, o Marketing não é VENDAS e ter um time de vendas comprometido é primordial no sucesso de uma Campanha de Marketing.
Isso porque o marketing gera o lead, atrai o futuro cliente, se relaciona com ele, o alimenta de conhecimento, como diriam mais contemporaneamente, fazem a nutrição do lead. Só que de nada adianta fazer todo este trabalho se a empresa não tem processos. Se ela não entende de vendas, se ela abandona o lead e não o acompanha na jornada de compra até o fim.
Dai então entendi que não queria apenas fazer Inbound e vender planos de tantas postagens e gerar tantos leads. Descobri que o que queria de verdade é ajudar as empresas a venderem e desenvolverem seus processos de venda e que assim poderia ter sucesso em marketing digital.
Independente da dor do cliente, o que ele mais deseja na verdade, é vender.
Parti para mais uma jornada, estudei tudo que podia para entender de marketing digital, de vendas de Inbound, marketing de Outbound, busquei os gargalos que sangravam os leads, seja na hora de preencher o formulário que lindamente chamamos de landing Page.
Consegui perceber que perdia um tempo enorme para criar um material rico, mais outro grande investimento em tempo para divulgar esse material rico e quando finalmente criava algo atraente, precisava de mais um tempo para criar uma landing page atraente e funcional.
Depois de todo este trabalho, levava 500 pessoas para a página de formulário, nossa famosa landing page e apenas 50 pessoas destas que eram atraídas preenchiam o formulário, e destas que preencheram, se eu não pensasse em perguntas altamente persuasivas, nem sei onde elas entrariam no meu processo.
Isso te soa comum? Você se identificou com algo dito aqui?
É rapaziada, rapadura é doce mais, não é mole não.
Só que desistir não é uma possibilidade na minha vida, encarei o que consegui ver como um desafio e aceitei seguir minha intuição.
Não sou melhor, nem pior que ninguém, talvez não seja conformado, pensei, preciso achar os tampões para estes gargalos. Alguns pensariam, se os leads não preencheram os formulários, já fizeram o filtro natural e se foram, virão outros, pois o universo é grande e o aglomerado de leads a serem captados é enorme.
Meu amigo (a), não enxergo as coisas desta forma! Primeiro porque não acho que os leads sejam um rebanho! Quando me pré dispus a fazer o que faço e faço por amor, foi porque depois de passar por muitas coisas nesta vida, enxerguei uma oportunidade de fazer o que sempre sonhei.
Tendo isso como princípio, tenho o maior respeito pelos leads, que vejo como pessoas que posso ajudar a serem melhores através dos resultados que vão encontrar no trabalho que vamos executar, buscando apresentar soluções efetivas.
Esta é a minha missão, ajudar as pessoas a serem melhores e melhorar a vida de muitas outras que dependem delas.
Pensando nisso, entendi que preciso escolher meus clientes da mesma forma que sou escolhido pelo mercado, preciso que ele avance em algumas etapas do meu processo de vendas dentro da minha própria agência, preciso que ele tenha algumas características que serão primordiais para o nosso processo e então avançar.
Por isso tudo, a decisão de travar o processo de vendas; precisava entender o que poderia oferecer. Os clientes que tenho me deram esta oportunidade, tem empresas que não poderiam ter este tempo de maturação e tive a grande dádiva de ter esta oportunidade!
Estou longe de saber o processo como um todo, mas agora me sinto preparado para enfrentar os desafios, sabendo onde estou pisando e como fazer as coisas funcionarem. Ainda longe da perfeição, mas com foco na melhoria contínua dos meus processos e buscando sempre novas ferramentas que possam me ajudar a ser mais assertivo no desenvolvimento, implantação e consolidação do Marketing Digital das empresas que temos como parceiras.
Claro que mesmo fazendo esta pausa nas vendas, continuei buscando novos leads, criando meu processo, vendendo minha consultoria porque como disse antes, acredito que vender é a melhor solução para que a empresa cresça. Porém, ao mesmo tempo busquei entender do meu processo e saber como iria gerar resultado para os meus clientes, agora entendo que estou no caminho certo, que estou buscando melhores estratégias para gerar mais vendas.
Isso tudo porque não tenho clientes, tenho parceiros no desenvolvimento de negócios. Quanto mais eles crescem, mais a Silício Publicidade crescerá dentro do meu objetivo.
Identifiquei que precisamos ter um coach, sim precisamos de um mentor no sentido literal da palavra, precisamos de treinamento o tempo todo, independente do setor e da hierarquia que cada um esteja dentro de uma empresa.
O gestor, o Boss, o CEO precisam da clara compreensão de que precisam se desenvolver para melhorarem seus processos, mas também concluí que o auxiliar de serviços gerais precisa ter a mesma determinação, como todos os demais integrantes de cada empresa.
Apenas mudam a hierarquia, mas o resultado depende de todos, os valores que irão nortear todo o processo precisam estar alinhados em todo organograma da empresa, precisam fazer parte do DNA de cada colaborador.
Imagine chegar para trabalhar e ver tudo sujo? Seria legal? Agora imagina se o CEO não evoluir e a empresa falir? O sonho termina para os auxiliares de limpeza, diretores, gerentes e todos os demais colaboradores, ou seja, o time tem que trabalhar coeso e seguir com uma só missão.
Ainda não achei a fórmula mágica para resolver todos os problemas das empresas, mas achei o esqueleto. Aquele que depois de montado, entendido e efetivado, vai criar o alicerce necessário para que todo corpo possa se moldar a ele e gerar uma postura melhor para se fazer tudo o que precisa ser feito.
Desenvolvi um troféu de vendas e um canvas que vai ajudar o processo de marketing digital, levará o lead até o setor de vendas nutrindo e qualificando este lead para que ele esteja preparado para comprar o produto com a certeza que este produto é o melhor para ele.
Se isso faz sentido para você, estou a sua disposição para conversarmos.
Não quero te vender nada, apenas quero que seja meu parceiro! Identifiquei depois de tudo isso, que a melhor estratégia para o êxito é podermos caminhar juntos e então crescermos profissionalmente, em parceria.
Vamos nessa juntos?
Márcio Canto
CEO da Silício Publicidade
